桑迪亚医药技术有限责任公司（下称“桑迪亚”）的大楼位于上海张江高科技园区的药谷内，平常上班时，员工们都忙碌在二、三楼的实验室里，办公室里空荡荡的。

两个月前，桑迪亚和同在药谷的另两家企业——联友药业有限公司、华大天源生物科技有限公司结成了国内第一个CRO（研发外包）服务联盟，而就在这个月，桑迪亚和联友药业宣布了合并，让这个联盟变得“亲上加亲”。

按照联盟的协议，在进行市场推广和接订单时，如果其中一家接到制药公司的外包订单，它就有责任也有义务向这家药厂推荐另外两家合作伙伴的服务项目。而最终，三家结盟的CRO企业共同完成从先导化合物合成、优化，直至临床试验用药的中间体和原料药开发的新药研发外包过程。

而在竞争日趋激烈的中国CRO市场上，这一紧密形式的联盟，预示着一种新竞争模式的开端。

相互错开的业域

“这个联盟的形成是自然而然的，说来也许你不相信，我们定下联盟和公开联盟的事只花了几十分钟。”桑迪亚董事长王晓川说。

三年前，从国外归来的王晓川创办了桑迪亚公司，也成了国内逐步兴起的CRO公司中的一员。同样，联友药业与华大天源的创始者也是“海归”，在CRO领域从事着与桑迪亚不同的业务。在张江药谷中，三家企业一直是邻居。

CRO是个复杂的过程，目前在中国市场，还没有一家企业能够独立完成医药研发的完整步骤，而巧的是，桑迪亚和另两家公司的业务如果相加，恰恰就形成了这么一条完整的CRO产业服务链。

于是，三位早已熟识的企业老总在某次例行午餐聚会时，正式提出优势互补、资源共享，一拍即合。

在联盟成立之前，一家国外的公司如果要到国内找CRO合作伙伴，可能需要自己寻找3家或更多的企业，来完成完整的CRO过程，如今，无论是联盟中的哪一家，在洽谈订单时，就会以联盟的形式，向对方推荐另两个成员，而这样一来，既缩短了国外客户分开寻找的时间，也让联盟成员扩大了自己的客户领域。

“成立联盟后，已经有了明显的变化。目前有一个6～8家公司组成的欧洲团，已正式通知我们将于11月份来洽谈，而他们的先头部队已经分别到我们三家企业来进行了参观。”王晓川的言语中抑制不住的兴奋。据她介绍，目前已经有近20家国外企业分别与联盟中的企业进行了联系。

融入全球产业链

事实上，CRO联盟的产生对于竞争已如火如荼的CRO市场来说，已是一种必然。

对于国际制药企业来说，药品研发需要耗费巨大资金和时间，且药品前期开发的风险性相当之大，也相当繁琐。数据显示，美国制药公司平均每个新药的研发成本从1987年的2.31亿美元增长到2000年的8.02亿美元，到2004年更是高达14亿美元。为了降低成本，国外企业采取的最直接也是最有效的办法就是把部分研发项目转移到中国、印度、俄罗斯等低成本国家，即研发外包，而这些国家的研发成本只有美国的1/5到1/10，而且科技人才充足。

而对于中国企业来说，在化学药物的合成、中药的提取方面，与世界上其他国家相比具有一定的优势。这是许多国外公司把药物合成、提取转到中国来做的主要原因。但目前我国新药研发主体错位，体制和机制等方面存在的问题也在一定程度上限制了国内药企创新能力的发挥。这样国内药企必须采用与外资合作等方式，才能完成研发目标。

于是，2000年之后我国的CRO企业发展得非常迅速，短短五六年的时间，仅在上海张江高科技园区内，就聚集着大大小小30多家研发外包公司。而同样，来自印度和东欧国家的诸多CRO企业，也给中国CRO企业带来了竞争压力。

而国外企业如今在挑选CRO合作伙伴时，集中度已越来越高。此前，美国默沙东在最初挑选国内CRO企业时，曾经采取了广为撒网的方式，先后用了30余家企业，但目前，其已经固定于4～5家企业之中。而国内CRO企业的价格、服务、专业程度等都成了对方挑选的参考条件。

然而，目前不少CRO企业的业务领域集中在低端市场，为了争夺客源，他们之间开始打起了激烈的价格战，靠不断压低价格的方式来吸引客户，这也让部分小公司的生存受到了威胁。

“中国需要有一批像我们这样的公司或联盟来带动和引领市场，我们要向全世界的客户递送这样的信息：他们到中国来寻找CRO伙伴，不光只有价格，其实更重要的是人才和资源。”王晓川说。

联盟背后的忧患

然而，联盟不仅仅是一个形式上的结合，更关键的是，如何能在管理上去保证整个联盟的完整性和完善性，这是桑迪亚和另两家公司必须去面对的一个现实问题。

早在去年8月，在政府的推动下，北京中关村22家合同研发机构曾成立了中关村CRO联盟，后又有10家公司加入。而当时，各方都曾期望这样的联盟能让CRO企业从单打独斗转为分工合作，为中关村园区生物医药企业走向国际开辟了一条绿色通道。

可是将近一年的时间过去，中关村CRO联盟并没有达到当初设计的目的。而这一联盟并不是一个商业概念上的市场联盟，成员单位各自接订单和发展业务，所以更像是一个半官方性质的行业协会。

“CRO联盟的管理是非常重要的，因为大并不等于强。”王晓川说。其他业内人士也提醒说，联盟的企业之间最好互相熟悉并有相似管理理念，否则容易出现一家企业的失误而影响整个联盟声誉的事情。

                                                      来源：第一财经日报