渠道拦截是最近两年以来医药市场竞争的主要手段，从最初的终端拦截到渠道拦截，是竞争的必然结果和升级，更是竞争激烈的最为直观的表现。

渠道拦截的实质是设置竞争壁垒，占据相对有限的渠道资源，从而有效的占据了竞争的制高点。

但渠道的资源总是有限的，并不是每个企业都能占据这些竞争的制高点。往往在很多情况下，优质有限的资源被被人占据，自己的企业和产品成了别人渠道拦截的牺牲品，自己只能无奈的长叹：既生瑜何生亮！

那么，面对这种情况，我们难道只能长叹，只能埋怨苍天与大地的不公吗？

在电影《疯狂的石头》中，最帅的国际大盗麦克经常说的一句话就是“我顶你个肺”，那么面对渠道拦截，我们必须拿出勇气与魄力“我顶你个肺”。

在任何时候，商场如战场，就像攻与守一样，有进攻必定也有防守，有拦截必定会有反拦截。

渠道反拦截是我们面对渠道拦截所必须面对的更是我们所要必须采取的。面对竞争，逃避无济于事。面对竞争，只有直面。面对竞争，只有奋起反抗才是唯一有效的。根据笔者的经验，要想达到有效的渠道拦截，通常应该采用以下办法：

一、渠道拓宽法

任何一类产品的销售渠道一般会分为主渠道和附渠道两种，而且目前中国医药市场的实际情况决定了渠道的复杂性和多变性，往往很多时候渠道的资源并没有明显的高低差异。如笔者全国走了很多地方，以医药商业流通渠道而言，一个地方往往有很多家同时竞争，而且规模都很相当，那么在这种情况下，渠道的可利用度就非常强。

对于任何一个企业而言，不可能在所有的渠道成员和环节里面都能对竞争对手进行全面的拦截。

在这种情况下，面对渠道拦截，我们一是要寻找具备与竞争对手实力基本相当的渠道商是否可以成为我们的代理商，二是是否可以拓宽寻找新的销售渠道，产品本身的特性是否可以拓宽渠道，是不是必须在常规的渠道运作，是否可以寻找诸如商超、书报亭、研究店、居民便利店等，是否可以考虑自建专门店性质的渠道等。

如石药果维康大量拓宽渠道利用大型商超所具备的人气和消费潜力，迅速取得良好的效果。还有像减肥品，如传统的药店渠道，同样开辟了商超和便利店等多种渠道。

二、实力对抗法

是否可以具备实力与竞争对手争夺主要渠道，给出更高的条件，对方实质上设置的是渠道竞争壁垒，我们是否具备实力可以打破？这个时候这种办法是最无奈的，但如果实力足够，往往是最有效的。

对于渠道而言，什么是最重要的？获取利润是最重要的，获取企业为占据渠道资源而付出的相应条件就意味着渠道的利润增加。

对于渠道而言，河蚌相争，渔翁得利是他们所要追求的目标。在商言商，永远没有永恒的朋友，只有永恒的利益存在。所以如果具备很强的能够超越对手的实力的话，进行实力对抗将是最为直接有效最为简单的竞争办法，可以有效的对竞争对手进行拦截。

但同时这种办法也是付出最大的，双方比拼的是实力，是真金白银，所谓“杀敌一千自损八百”，不到迫不得已是不应该采用的，采用实力对抗必须慎重。

三、干扰拖垮法

如果不具备实力打破，是否可以考虑干扰对方，明知道自己没有实力取代对方，但也要放出气势，甚至专门去谈，出比竞争对手更高的条件，对竞争对手进行有效的干扰，迫使对方提高渠道拦截和设置竞争壁垒的条件，实际上就大大增加了对方的营销成本。

中国目前的医药企业在经历过GMP认证之后早就大伤筋骨，在营销上的投入往往捉襟见肘，有人说目前对于中国的医药企业无论是商业还是工业，活着，能够活着就是一种理想的状态，最近几年就是企业生死存亡的关口。

因此任何一个企业都不可能无限制的提高渠道拦截的成本，干扰拖垮也是一种有效的办法。

四、政策全面包装法

可以考虑如果硬拼硬不行，我们应该考虑更多的软性条件，对我们自己的政策进行包装，更好的吸引渠道客户愿意成为我们的合作伙伴，具体软性条件要根据我方和对手的实际情况制定。

像西安杨森、中美史克等外资医药企业在于中国商业渠道的博弈之中，并没有采取硬碰硬的办法，其实他们更具有硬碰硬的实力与条件，但他们几乎很少采用这样的办法。他们更多的是对他们的渠道政策进行有效的包装，附加更多的软性价值和条件，在品牌形象上更上一个档次。

还有近年来迅速崛起的一大批中国医药企业，也在迅速的进步，在渠道政策的运用上，在面对渠道拦截上，更多的是包装政策。如石药中诺提供的由卫生部实施的乡村医生再教育培训，通过为乡村医生进行持续性的培训和颁发证书，赢得更多客户的忠诚度。

作为渠道随着竞争的逐渐升级换代，渠道成员的利益呈现多样化的特征，渠道成员和各个环节的需求是变化的，作为企业面对渠道拦截，对渠道成员进行有效的研究和总结他们的需求，从而进行有针对性的渠道拦截将是未来渠道争夺战的重心所在。

五、反超后路法

根据渠道拦截的特点和性质，渠道拦截是在产品没有到达终端之前就设置的一道竞争壁垒，常规的方法是与较大的渠道商签订相关的销售协议，约定相关拦截的内容。但产品要想顺利的到达消费者手中，顺利的完成从产品到商品的惊险一跃，必须在终端完成销售才是根本。

因此，面对渠道拦截反超后路也不失为一种有效的办法，我们直接面对终端客户，对终端客户专门刺激，提供更为直接的销售政策，从根本上进行截杀，直接可针对终端客户签订协议，约定相关任务量，给与更多的高于竞争对手的政策。在前期执行阶段，可以有重点的选择较大的终端客户，实施重点客户重点支持的策略，在一定阶段进行全面铺开，从而有效的进行反攻。在这个时候，就可以掌握渠道的主动权，与渠道商进行谈判取得他们的支持是非常容易的事情。

六、时机利用法

在拦截与反拦截的竞争之中，作为反拦截者，在竞争之初已经处于相对劣势的地位，如果竞争对手已经很好的建立了拦截系统，作为反拦截者，必须沉着对待，不能先自乱了阵脚。

在实际的反拦截运用之中，冷静的观察竞争对手的销售动态，发现其中存在的问题，及时有效的提出和实施有针对性的反拦截办法也是一个措施。如竞争对手是否存在质量问题，是不是出现大规模的消费者投诉或者终端客户投诉，是不是这些质量问题竞争对手都没有很好的处理，引起很强的负面效应，我们在进行反拦截时就可以有效的利用。

笔者曾经服务的一个公司，当时H药是我们公司最大的抗生素供应厂家，有多年良好的合作关系和优厚的合作条件，可以说在抗生素用药方面已经树立了很好的渠道拦截。但H药当地的业务经理出了问题，由于个人原因携款外逃，由于业务员携款外逃，中间公司和厂家之间出现很多遗留问题难以及时处理，双方弄得很僵，相应的业务关系和工作也停滞不前。另外一个竞争厂后，非常沉着的观察事情的进展，并选择有效的时机开展工作，加强客情关系的建设，双方高层互相来访，并及时抛出一定的合作优惠政策，迅速的取得公司的认可，相应的在销售配合上公司全力支持，迅速抢占了H药留下的市场空白。

Z药在渠道的争夺之中，很好的利用了时机，取得了良好的效果。所以说时机利用法同样非常有效，这就要求作为反拦截的一方，必须随时关注竞争对手的市场动态和问题，随时做出有效的反拦截动作，就会取得反拦截的效果。

                                                           来源：医药经济报