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       在经过GSP认证的洗礼后，连锁药店和平价药店都迎来了自己的春天，而单体药店似乎已经走到生死的边缘。有数据显示，全国前100名连锁药店2005年销售额已超过324亿元人民币。看来，发展迅速的连锁药店正逐渐成为药品零售市场的“主力军”。面对平价药店大打价格战，以及监管政策不断收紧、药品价格不断下降，单体药店无论是销售规模还是企业实力都与这些“主力军”相去甚远，只能在夹缝中生存。

       在竞争中，单体药店不但受到同行的“挤兑”，还可能遭遇药品生产企业的冷眼。因为资金实力小、销量小、经营场地小，大品牌的医药企业往往不愿意将单体药店作为主要终端，既无人员支持，也无促销支持。这进一步将单体药店推向了尴尬的境地。单体药店如何求强图存，成为业内广泛关注的话题。

       ■转换思路 扬长避短

       就单体药店而言，最重要的是如何避开连锁药店和平价药店的竞争锋芒，不在规模和销量上与之抗衡，而是寻找自己能够掌握、有一定控制力的新领域。

       虽然没有庞大的资金实力，但比起那些“航空母舰”型、侧重走“大、全、廉”路线的连锁药店和平价药品超市，单体药店最重要的优势是“船小好掉头”：经营更加灵活多变，决策更加自如简单，成本费用更加低廉，品种调整更加自主方便，资金周转更加快捷有效。

       许多原来的单体药店在投身于大型医药连锁企业后开始抱怨，不但药品采购常常要依赖总部的统一配送，影响了个别原来畅销品种的补货，而且促销、价格上也都不如以前灵活，在平价药店的低价冲击下应对乏力。

       平价药店在学习家电业“国美”、日用品“沃尔玛”，采取大而全的路线后，也要求企业资金储备更加充足，各种药品更加齐全，周转频次更快更多，这无疑对企业整体运作能力提出了更高要求，营销投入、人员费用、广告开支也随之直线攀升。

       单体药店虽然没有这么多烦恼，但在经营中面临的最大问题是如何通过差异化的竞争，开创自己的市场，留住自己的顾客，并保持自己的赢利水准。

       那么，单体药店的“蓝海”在哪里？如何开辟？一位从事药品营销多年的资深人士一针见血地指出，相对其他医药销售形态来说，单体药店最大的特点就是可以更加精准地锁定自己的顾客群，以特色产品和特色服务来维持自己的竞争优势。

       即使是在大型连锁药店最有优势和影响力的采购环节，单体药店也可以“以联盟对抗规模”，拓展自己的价格谈判空间。像2005年，由贵州一树、上海第一医药、湖南民生堂、安徽丰原等9家单位共同发起的中小型连锁药店采购联盟PTO就已经异军突起，正释放着自己的能量，是与药企对话的不错的平台。

       ■模式创新 寻找差异

       在实际操作中，单体药店还可以参考以下几种模式，在经营上进行创新。事实证明，对单体药店来讲，最重要的还是营销策略的突破，只要找到突破口，并形成自己的特色品牌，市场终究不会是铁板一块。

       模式一：多元化经营开辟新的利润点

       面对残酷的市场竞争，大部分单体药店改弦更张，放弃药品零售而转营其他行业。还有很多单体药店不忍割舍经营多年的药品生意，采取多元化经营模式以求生存。据了解，在美国，多元化经营是单体药店非常成熟的方式，很多药店除了经营药品外，附带经营化妆品、日常用品、学习用品等商品，甚至还承担了干洗、胶卷冲印等业务。

       单体药店由于大多身处社区或是街头巷尾，与老百姓有着千丝万缕的联系，也是日常生活消费最便捷的终端之一，完全可以根据所在区域的不同需求，开辟自己的多元化经营业务。如成都同仁堂在中药材经营的基础上推出了药膳餐厅，使其中药材经营方面的品牌成功地向餐饮业延伸。

       模式二：专业化经营建立更强竞争优势

       与第一种模式采取“做加法”的经营思路相反，这一模式是做减法，通过聚集在特定的顾客和业务上打造自己的专业竞争优势，这类药店往往需要有较强的专业特色和差异化卖点，专科药店就是这样一种定位思路，例如：广州百济抗肿瘤药店、上海肿瘤药店和冠心病药店，上海专营糖尿病类药物的鲁班药店，以及参茸店、蜂蜜产品专营店等等。由于这类药店建立了专业品牌强化了增值服务，往往能够获得消费者更强的信赖，从而建立高毛利、低流量的经营模式。在此基础上，专业药店还可以通过对特定顾客群的相关需求分析，适当引进更多的品类，进行组合式的销售。比如在以销售中药为主的药店，可以销售煎药机，在以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等。这样的话，可以在特定顾客群上创造多种消费机会，为药店带来更好的现金流。

       模式三：差异化服务，提高顾客回头率

       目前，能够生存下来的单体药店，都在特色经营和服务质量上有一套绝招。有的药店实行送药上门，只要一个电话，所需药品就可在规定时间内送上门；有的药店代客煎药，解决了现在许多家庭没有熬药工具的后顾之忧；还有的药店提供体贴周到的药学咨询，药师随时解答顾客的问题，在很大程度上避免了盲目用药而引发的不良后果；有的药店则利用多年经营的优势，紧抓老顾客，建立会员制，对长期购药的老客户采取优惠政策；有的药店则依靠地利，利用各种优惠政策和服务吸引目标客户，在客户群中形成良好口碑，因而牢牢地守住了自己的阵地。

无论是专业药店、生活便利型药店、药妆店、平价药店还是OTC药品专柜等形态，所有一切尝试都是建立对消费人群消费水平和方式基础的深入研究上的。我们相信，随着目标市场细分的深入，还会产生新的更多单体药店的经营形式。现在即使是在美国这样的成熟商业社会，包括单体药店、连锁药店和大型卖场超市在内的零售渠道仍是美国药品流通的主流途径，其中单体药店的药品销售仍占药品全部销售的24%左右。因此，单体药店只要转换思路，经营之路肯定会越走越宽。（李志起）（2006.08.28）

                                                                                       来源：中国医药报