截至目前,引发外界持续关注的南京医药股份有限公司(下称“南京医药”)与西安杨森公司之间的工商冲突事件仍未平息,双方还在作“艰难”的谈判。一方高调“罢购”,一方不妥协。而其中所折射出来的医药商业微妙的生存状态,具有一定的代表意义。但就事态本身而言,目前断定大型医药商业已经具备了与强势医药企业足够的“翻脸”筹码,未免过于乐观。
从宏观环境来看,2006年的中国医药商业与往年相比,在赢利水平和赢利能力上,并没有多少显著的改变,根据中国医药商业协会的初步预测,2006年行业整体毛利仍保持在7%左右,纯利仍然在0.6%左右。医药商业已连续多年保持“增量不增利”的低迷状况。
唯一发生改变的,是商业集中度的逐步提高,超过50亿元销售规模的商业企业又多增了三五家。随着集中度的提高、区域布局的扩大,个别长期处于低赢利水平的商业企业开始急于公开向上游叫板,要利润和返点。
分析商业企业的赢利结构,不难发现双方目前僵持不下的一个焦点所在。目前医药商业模式基本分为医院纯销、商业调拨和快批零售三种模式。其中,利润空间最大的是医院纯销,毛利可达10%~20%,而商业调拨和快批零售,利润则微薄,商业调拨更甚,许多就在亏损线上下。
这一最为传统的商业模式适用于普药和品牌非处方药(OTC),由于不用在终端进行推广和价格维护,商业企业充当的其实就是一个物流配送商的角色。在工业企业眼里,这是渠道商价值体现最弱的一个环节。按照价值提供有多大,回报就有多大的原则,工业企业留给商业企业的返点和利润当然是最少的。
对于有着强势品种的工业企业来说,这一点更甚。在市场推广和广告宣传都已到位的情况下,产品在终端的销售量并不愁,商业的物流配送价值更微。对于商业企业要求增加返点的要求,当然更难满足。而对于商业企业来说,要想避免商业调拨亏损,一方面要剔除低毛利品种,另一方面就要想尽办法降低采购成本和管理成本。但对于品牌OTC来说,商业企业则可能处于“欲罢不能”的境地,虽然配送毛利低或者亏损,但可以保证销售规模和行业认知度,亦不可或缺。
而对于商业企业而言,不管是医院纯销还是商业调拨,鉴于目前医院终端在整个销售链条上的强势地位,回款一直是个头痛的问题。工业企业为了提高销售回款率,将回款的任务与给商业的返点挂钩,回款不及时便克扣返点的做法,似乎也有“强人所难”之意。品种代理本身利润就微薄,再克扣返点,更进一步加剧了商业企业的现金流恶化,终止合作也在情理之中。
对于南京医药所提出来“订单式合作”的所谓新型供应链,目前来看似乎并不现实。对于工业企业具有相当风险,特别对于处方药,由于终端价格的不断受压,治理商业贿赂的力度未减,更为关键的是,药品招标由于新模式的采用与推广,即使是品牌厂家产品,同样也面临着落标的多重不确定性。对于终端控制力有限的商业企业而言,这种合作带来的风险更大。
良性的工商关系说到底不是谁欺负谁,而是共赢,各退一步,以和为贵,或是双方最佳的结局。
来源:(金融界)