渐入佳境

近两年，医院用药数据的变化也能进一步佐证跨国制药公司取得的骄人业绩。2002～2006年，我国重点地区的典型医院用药市场中，外资、合资企业的市场份额呈现稳步上升趋势，从2002年的31.67%上升到2006年的40.16%。5年间，外资和合资药企在我国医药市场的销售增长率平均达到了25%，远远高出国内企业。2007年，在全国医院购入药品金额较多的前10个厂家中，有一半是外资和合资企业。

分析人士指出，推动外资企业业绩增长的因素有两个：

第一，2000年以后，全球各大跨国制药企业基本上完成了在华的初步布局，中国对知识产权保护制度以及注册制度的完善，消除了外企专利新药进入中国时最大的顾虑，众外企纷纷加快了向中国市场引进新药的步伐，缩短了新药在国外和中国上市的时间差，新药成为外资开拓市场的利器。

第二，从营销方面看，在国内企业纷纷砍掉销售队伍，把终端销售交给分布在各地的代理商的同时，大部分外资企业已经在中国建立了完善的临床推广队伍，销售网络的差距进一步改变了国内企业和外资企业的力量对比。目前，大部分国内企业只能依靠数个代理商图霸区域市场，而拥有销售队伍的外资企业则可以从容地布局全国市场。与此同时，外资企业还建构起完善的政府公关、市场推广、学术营销等支持体系，支持企业销售。

扩展终端

陶瑞尔表示，礼来正在密切关注中国医改动向，希望能从医改政策带来的市场变革中找到新机会。欧泰格透露，礼来中国对于目前的城市社区板块十分关注，正在进行调研，以便能参与其中。

诺华中国区总裁李振福也曾表示，其市场策略也将相应有所调整，而这一调整是指从以前几乎完全只针对大医院开展业务，相应地部分转向社区医院和农村市场。尽管由于价格等因素，跨国企业对医改的受益度可能不如国内一些普药企业明显，但相应的基层合作及营销队伍的布置都要开始调整，为此，诺华专门成立了一个机构负责此事。

而拜耳也开始在低端市场上有所行动。2007年9月，卫生部与拜耳医药保健共同发起了“走进西部”万名县级医院医生培训项目，将在5年内对中西部地区甘肃、陕西、江西和海南等11个省的332个贫困县的超过1万名医生进行培训。拜耳医药中国区总裁康德曾表示，拜耳希望通过强大的普药业务、特殊治疗业务布局第三终端市场。

来源：医药经济报