交易味更浓

“当然，规模大的上游企业也很希望与成长型连锁合作。大企业与大连锁之间一般都已实现了工商直供。而成长型连锁药店一是单个采购量有限，二是数量多且分散，上游企业往往顾不过来。实际上，大企业的二线品种是成长型连锁非常需要的。”刘丰盛透露。

刘丰盛分析，成长型连锁参加药店会，除了通过论坛加强学习外，更多地希望通过药店会找到合适的品种。刘丰盛很乐观地告诉笔者，“大量成长型连锁药店的参会，将大大提高药店会的订单交易量，我们许多会员连锁都是带着订单来参会的。”

本次会议的联合组织机构之一，金百合单体药店联盟理事长、广东思明药业董事长翁斯春说，“单体药店也属于成长型药店，许多单体店这几年都慢慢发展成了中小连锁，我们的会员也是希望通过药店会找到更多品种信息。”据了解，金百合单体药店联盟也是带着订单参加药店会的。“我们有近2000家会员药店，计划在药店会上完成上千万元的采购。”翁斯春说。

2008全国药店博览会组委会负责人黄泽骎表示，除了全国百强连锁外，事实上，许多成长型连锁药店的赢利能力同样不弱，而后者更需要平台和空间。“本届药店会将更加强调订单，让参会的工商双方能实现真正的交易。从这个意义上讲，除了行业主流企业参会外，更多的成长型连锁药店和成长型上游企业参会，将使药店会的交易特征更明显。”黄泽骎说。

快速建立零售网络平台

广东长昊药业董事长马乐新博士对药店会上成长型药企与成长型药店的对接表示充分认可。在经济学博士出身的马乐新看来，药店会充分整合了市场资源，对于工商双方来说都是有益的，完全可以实现工商双赢，共同发展。

马乐新认为，由于长期以来形成的产业结构，医药工商企业存在的难以轻易逾越的资源、信息隔离，导致了大量药品文号资源浪费和工业产能不足，很多资源处于闲置或半闲置状态。

对此，马乐新提出了一个“药品定量制造”的新理念，他觉得这个理念很适合成长型医药企业。“药品定量制造就是让上游企业通过低利润甚至零差价销售，让利给渠道和终端，快速换取市场网络。”马乐新表示，“药品定量制造”可以让成长型药企开发自己的生产潜能，快速找到自己的销售网络。而药店会全国几百家药店参会的巨大平台，是成长型药企快速建立自己网络的最佳选择。

“但成长型药企因为没有品牌，没有强大的广告支持，也没有很强的促销队伍，必须有让利于渠道和终端的勇气及智慧，通过与药店共同成长的战略，才能真正快速建立起自己的销售网络。”马乐新博士提醒准备参加药店会的成长型医药企业，不可急功近利，参会之前要拿出足够吸引渠道和终端的政策，参会才能有真正的收获。

珮夫人药业总经理郑书也认为，工商合作要实现双赢，工业要想办法为终端做得更多。据了解，珮夫人一直以来推广的“健康会”模式，长期受药店欢迎。“比如我们与金百合单体药店联盟的合作就非常好，单体药店成了我们的一个主要销售渠道。”郑书说，“今年我们将推出更多的OTC新品，更需要全国药店会这个平台来加强工商合作。”

润都集团副总裁黄敏也对2008药店会更加重视成长型企业的参会表示认同。“润都集团一直在倡导的医药赢销成长联盟，就与今年药店会强调的工商共同成长理念不谋而合，润都集团不追求短期的利益，而是希望与终端共同成长，长期合作。”黄敏表示。

来源：医药经济报