“洗脑式营销”的十大圈套

赵之伟告诉记者，目前喜来健在全国有2000多家体验店，以每天每家店300人体验来计算，一天全国就有60多万人体验。究竟是什么原因吸引了如此庞大的人群?在对赵之伟的采访和该公司的培训资料中，记者发现，其实加盟代理时的每一次培训，就像设好的一个个圈套，吸引人掉进体验的陷阱。

圈套一：“要把萝卜卖出人参的价，就要把它包装得比人参还好。”这是喜来健总部培训时常用的一句话。培训时，有些核心内容是不允许录音录像的，以免“机密”泄露。核心内容之一，就是“不怕你不买，就怕你不来，只要你能来，早晚你得买。”在喜来健的正规说明书中，药监局批准其标注有辅助治疗效果的，只有12种病，包括腰椎间盘突出、高血压、肠胃道疾病、便秘、失眠等。然而，培训时强调的是，要告诉体验的人，喜来健对所有慢性病都有效，没有治不好的病。

圈套二：心理暗示法。为什么很多老人在喜来健体验中心觉得浑身的病都治好了，但买回家却觉得效果一般，赵之伟说，这是培训时的重要一课：暗示疗法。要通过“老师”在店内不停宣传：喜来健能治病，而且所有病都能治好。对于一些比较敏感的体验者来说，会把这种心理暗示的信号无限放大，再加上温热按摩后确实觉得舒服，对腰椎、肠胃有一定好处，80%以上的人都会觉得自己的病被治好了。回家后没有了暗示源，效果自然不如在体验中心明显。

圈套三：客人都是“爸爸妈妈”。喜来健要求每拥有20张床的体验中心，必须配备5个老师，负责宣传喜来健能治百病的效果，和顾客聊天，了解他们的家庭、自身情况，再据此制订出让其买床的详细计划。公司要求，对客人都叫“爸爸妈妈”，以拉近关系。

圈套四：“拿起麦克风”。让老的体验者发表体验谈，现身说法喜来健治好了自己的病，是一个重要内容。培训时强调，教师一定不能把麦克风交到发表体验谈的人手里，只有这样，才能保证“我问你答”，“让你说什么说什么”，而不是“你想说什么说什么”。

圈套五：挑动医患矛盾。几乎每个体验谈都会强调，“我在医院白花了钱，却没治好病。”不断向体验者灌输“医院是靠不住的，骗了我们的钱”，突出“只有喜来健才能真正治好病”、“买一个理疗床，等于在家开了个全科医院”。这也是不少患者拒绝正规治疗，最终病情恶化的原因。

圈套六：编故事。如果子女不答应父母买喜来健，老师就会编故事，比如“有一家，妈妈有病，在喜来健体验了一段时间，感觉治得特别好，虽然子女不富裕，还是借钱给妈妈买了一张床，今天，他们就是来签合同的”，然后，举起一张合同来让大家看，并感叹：“天下儿女要是都这样孝顺该多好啊!”老人回去后，往往为此和子女大吵一架。如何利用夫妻矛盾或两代人之间的矛盾，将床卖出去，是培训中的重要一课。

圈套七：免费赠送。一年到头，体验中心都有免费东西赠送：印着喜来健标志的T恤，或玉石项链，甚至韩国筷子、香皂，这些都是总公司要求各代理商向他们购买，然后以总公司的名义免费送给体验者的。

圈套八：天天喊涨价。一张喜来健理疗床目前的价格是13950元，但每家体验中心都会说“再不买就要涨价了”，现在是促销，以便宜价格卖给你。每年会有3至4次促销活动，因为研究显示，从体验者开始试用，到初见效果，基本为两三个月，每到这个时间就要进行一次促销。促销时会找一些托，拿着钞票现场购买。

圈套九：不舒服就是“好转反应”。赵之伟说，在他的店里，经常能看到老人下了理疗床出现一些不适，比如呕吐、流鼻血、腰疼得下不了床等。这时，他们一般都会对体验者说：“恭喜你，这说明你开始有好转反应了。”

圈套十：穷人比富人更好骗。有钱人家里保健器材较多，注重保健，不会将小病养成大病，有了病也会及时去医院。穷人则相反，所以更容易接受暗示，成为喜来健目标顾客群，有些人即使四处借钱，也要买一张理疗床。