医院药房托管模式并非针对某一个厂家和某一个单独产品，只是在这种模式下对销售人员的综合素质要求更高，但只要我们主动学习，付出更多的努力，仍然能享用属于我们自己的“蛋糕”。

出招：Mllymiss（网友）

支招：周旭东（南京迈特兴医药有限公司副总经理）

王高俊（华北制药医药物流事业部业务副总）

[看招]谁动了我的“蛋糕”？　　

我负责的区域是陕西的咸阳地区，咸阳医药市场比较发达，早些年就有505神功元气袋从这里拔地而起，至今企业还在，当年响彻神州大地的广告语，以及至今还耸立在咸阳的505出资建立起来的大桥，让不少人对这个往日的巨人肃然起敬。同时，在咸阳以及陕西地区，有着这样一句话：“内蒙古人卖药，咸阳人做药。”我猜测，这可能是为什么西安的医药都集中在和咸阳交接的三桥一带吧。

跑咸阳市场有1个多月了，以前做的是商务工作，做过3年销售工作，对开发并不害怕，也不担心。咸阳的医院总体来说还是可以的，尤其我们心脑血管组的药，这里有个ZT 20局的医院比较牛气，光心内科、脑内科就多达10个，可以说，咸阳地区看心脑血管疾病的基本都是来这个医院。每每看到专家门诊和路边的象棋摊差不多的光景，我就又高兴又着急，高兴的是如果进了这个医院，量肯定有保证，着急的是，进他们医院以及咸阳的其他几个医院，确实很不容易。

我负责的几个比较好的医院，ZT20局医院、某大学附属医院（一附院、二附院）等，心脑内科都做得不错，但这些医院的药房都托管出去了。我和几个临床主任接触的效果都不错，已经比较认可我们的药，但就卡在这里，药房是托管了的，药房扣率要求比较高，一方面要给医院，一方面要留给自己。这样是在压缩药品的利润空间全部给医药公司，这种情况一度让我很头大，现在依然很大。我着急得晚上经常睡不好，做梦都在开发医院，有时候梦到进了ZT20局的医院而高兴地醒来，却发现刚刚是在做梦。

我又跑了几趟这几家医院，药剂科那边说：“进药要和医药公司谈，我们不负责，也说不上什么话。”好容易找到了医药公司负责人的电话，让经理联系报个价，经理却说：“你多做做药剂科的工作，让药剂科主任给医药公司施压或者做做工作，让医药公司来找我们谈，这样扣点就可以给低点了，不影响我们的各项费用！”

这样能行吗？我的问题如下：

1.药剂科和托管的医药公司基本都不是很和睦，在这样的情况下，让药剂科主任施压，简直比其他不托管的医院药剂科主任同意进药更难。

2.直接找医药公司，肯定是扣点要求比较高，利润大部分给医药公司了，我们的费用哪里去？没有费用或者费用低，如何在医院快速被投入临床和门诊如何后期维护上量？

3.如果针对咸阳提价，那么结果是相对别的区域，肯定总体上量又是一个影响。

托管！托管！托管！托管让我卡壳在2011年的起点上。请求高人指点，如何才能打破这样的僵局？（Mllymiss自述）　　

[支招]“蛋糕”保卫战　　

[深入工作] Mllymiss的工作并没有深入下去，没有提供清晰准确的背景资料，比如托管公司到底要求什么水平的扣率？公司产品是否独家生产？产品在不同医院的竞争对手是谁？这些产品的扣率又如何？这些竞争产品的营销手段是什么？绝大部分托管医院也要受当地招标价格的限制，该产品如何有提价的机会？

其实，Mllymiss真正苦恼的并不是扣率，而是因为扣率过低，没有费用对临床进行直接的促销工作，无法使销量迅速提升！

[正确认识] 所谓药房托管，就是将医院药房的所有权和经营权分离，所有权仍属医院，经营权和管理权交给药品管理公司托管，双方签订托管协议。根据协议，管理公司将一定的药房利润上缴医院。这样一来，医院既保证了一定的药品利润，又使得药品的经营管理公司和医生之间存在利益追求的冲突，在一定程度上制约医生的失范行为。

在这种模式下，药剂科主要起的是医院药剂管理、药事管理等职能，不具备选择药品种类、决定药品采购价格的权力。

[价格谈判] 作为托管医药公司，利润最大化是其永远的目标，在和供货商的谈判中，一般会要求在中标价格基础上30%~60%的折扣，且为暗扣；但这种利益诉求往往会导致临床需求与药品采购的矛盾，很多合资、进口药品和国产新特药就因此无法进入上述医院为患者服务，反过来又会影响医院的声誉和治疗水平，在南京、浙江等地的医院托管中，此类问题在前期层出不穷。

因此，在近期许多托管公司的采购准则中，独家生产的优秀新特药，临床需求强烈，托管公司对供货商的扣率要求不会特别苛刻，往往在中标价基础上要求15%~25%的折扣，这对大多数国产新药是可以接受的。

因此，Mllymiss应该和经理一起，与该医院主管院长充分沟通，使其认可产品对临床的必要性，请院长配合与托管公司负责人沟通，让该药品作为临床必需的新药进入医院，这样在价格谈判中就会占据主动；同时，厂家要注意市场保护，防止该托管公司从其他地区底价采购药品。

[临床促销] 托管医院的临床促销内容与普通医院没有什么大的不同，只是侧重点有所不同。首先，作为业务人员要清楚地知道影响医师处方药品的因素：1.学术认识：有效性、安全性、配伍用药以及该公司药品的独特性；2.利益驱动：直接的利益与间接的利益（文章发表、学术地位提升等）；3.情感认同：对业务人员的认可和对企业的赞许。

在托管医院销售的产品，扣率普遍偏低，并非单独针对该公司产品，因此，多样化的促销手段就成为是否上量的关键。建议Mllymiss首先充分了解产品的独特性并正确地传递给临床医师，包括请专家召开科室会议、培养重点医生参加相关学术活动等，同时，保持足够的拜访频率，经常性的赠送礼品、纪念品，报销部分书籍、资料购买费用，以及适当的宴请，以表示对该客户的尊重等等手段，这在很大程度上可以降低促销费用偏低带来的影响。

[避开主要矛盾] 医药分开还需要一个过程，这是当前中国的医药行业发展水平和发展中需要解决的一些矛盾所决定的，因此在这个过渡时期（至少3~5年）还“大有可为”，不能那么悲观。企业完全可以在提升经营质量、战略转型、完善产品结构、强化员工管理、提高经营效益、开展学术推广等方面不断适应国家医（疗）药（品）改革政策，不能在改革中固步自封，迷失方向。比如药企可以参与公立医院改革，以社会资本的方式，通过角色转变不断解决发展中出现的问题。试想，如果企业已经是该医院的大股东，自己的产品在医院也许就会有话语权，甚至非常受重视。

[政府公关] 新医改的各种配套政策陆续出台，从操作的重点环节来看，政府也许会成为今后医药企业的重点客户，各企业必须把政府公关作为重点工作，如各省在药品招标采购时，以成立省级采购平台的方式，通过成立专家评审委员会、招标委员会来缩减药品流通环节，医院用药只有建议权，没有决定权，让众多药企感觉到“已没有发展空间”。从近期各药企对此做出的反应来看，成立政府事务部、公关部等已经迫在眉睫，各企业必须有专门的人员及时和政府相关部门人员密切沟通，及时掌握一些信息和最新进展，才能保证自己的产品不被淘汰。试想，如果企业的政府公关做得比较好，产品的中标率和中标价格都比较高，代表可以掌握的“费用”就会比较多，就可以解决医药公司和药剂科之间的矛盾，企业有了大空间，业务人员的发挥才有大舞台。

[提高素质] 同样的环境，人与人劳动的结果是不同的。不论环境如何变化，工作能力强的人永远都会随着环境的变化不断调整自己的工作方法。Mllymiss如果能够不断变化工作方法，加强个人公关能力，灵活运用和整合各种资源，为自己的工作“披上合法的外衣”，让医生可以大胆开处方。医院药房“被托管”，那就把自己的工作重点转为院外。从目前医改的重点来看，院外药房依然不是被关注的焦点，是完全可以在上面做文章的。可以通过利益分解、特殊公关、分类管理等方法，守住自己的一亩三分地。

[功利转公益] 长期以来，药品收入在医院的总体收入中都占着举足轻重的作用，药房被托管，就等于割掉了医院的一块肉，医生的收入水平也将大幅下降。医院的收入大部分来自财政补贴，但随着时间的推移，政府财政补贴能否及时和足额也是一个问题，如果这些环节出现了问题，等于又给广大的医药从业人士带来了机会。但是，随着近期医药商业贿赂不断被披露，患者日益增长的智商和医药代表日益下降的业务水平也许是当前最大的矛盾。笔者认为，随着药房托管等政策的陆续出台，医药从业人员合法的外衣或许可以通过“功利转公益”来打造。医药代表的工作方式可以从传统的“送钱”转为“赞助”、“送尊严”、“送生活质量”、“送面子工程”、“送社会责任”等，日常活动也由“地下”转为“地上”，整合公司和市场资源，联合公司政府事务部、市场部等部门，帮助药剂科和药房的托管公司搞创收，这样也许就可以解决双方的矛盾了。

请关注“蛋糕”质量　　

本案是新医改实施后反映出来的一个正常现象，这位同仁也许正是千千万万医药从业人员的一个缩影，医院药房托管是当前新形势下公立医院改革的一个重要方法，其实，早在2006年江苏南京市就试水药房托管，被视为解决“看病难”和“看病贵”问题的一个方案，社会各界褒贬不一。广大的医药从业者如何应对这种变化，可以从本案得到一定启示。

事实上，要解决“蛋糕”问题，除了要看吃“蛋糕”的人的胃口，还需要关注“蛋糕”的质量。医药营销最核心的因素就是关注这两方面的问题，相信，随着“蛋糕”质量的不断提高，“蛋糕”也将会越做越大！