进驻平价药店

自2005年开始,一些导购员开始出现在省城的各家药店里,一些卖场型药店更是云集了众多导购员。每当顾客走进药店,立即可以感受到他们异乎寻常的热情。在一遍遍不厌其烦的推介后,顾客们往往会不堪其盛情之扰,买下导购员们所推荐的药品。

在省城平价药店百姓缘大药房的各个门店内,就曾云集了一大批这样的导购员。“导购员早期往往是由药品代理商所派驻,因为代理的多是一些小品牌药品,需加大促销力度;而由于小药品品牌促销力度加大,又使得一些知名品牌药品厂家为争夺市场份额,也不得不被动跟进,从而纷纷向药店派驻导购员。 ”安徽百姓缘人士表示。

很快,药品导购员人数成倍激增,成为彼时各家药店的一道奇特风景。以百姓缘为例,最高峰时,其在省城的数十家门店中曾拥有一支多达四、五百人的导购员队伍。

导购促销模式迅速风靡

这种由代理商或厂家派驻导购员进入药店的促销模式之所以一度盛行,其背后有着诸多的原因。

当时,国内平价药店兴起,迅速受到饱受高药价之苦的消费者认可。在许多地区,平价药店迅速成为药品零售市场的主导力量。但是,走低价路线的平价药店,往往会受到运营成本压力的困扰,而其中,人员成本又是其诸多运营成本中比重较大的一部分。

由代理商或厂家直接派驻导购员的模式,则恰恰解决了这一困扰药店的难题——因为这些导购员的工资均是由派出方支付。

以当时每个导购员七、八百元的月工资计算,如果导购员人数达400人,每月须支付三十万元左右的工资费用。对于平价药店而言,这笔由派出方支付的工资支出,将可为其省下一大笔费用,从而大大缓解自身的成本压力。——这一模式也由此率先受到国内平价药店的欢迎,并迅速席卷整个行业。

“不可否认的是,在导购员进入药店的初期,的确对药店的销售有着较为积极的促进作用。经过培训后有着一定医药知识的导购员,在指导消费者购药、规范用药方面发挥了积极的作用。 ”但随着导购员队伍规模的扩大,以及各家药店对市场的日益了解,情况开始发生变化。

若干年前,在省城众多药店内,手提购货篮、身着工作服的药品导购员曾是一道颇为引人注目的独特“风景”。每当顾客走进药店,立马会受到他们的“热情接待”。但这一现象如今已成明日黄花。从早年的“啸聚”药店,到如今的销声匿迹,一进一退之间,究竟发生了什么?

代理商是最大受益者

新生的平价药店,在度过了初期的探索期后,开始对市场有了更深层次的认识。在此过程中,他们发现,隐身于这些导购员背后的药品代理商,才是这一模式的最大受益者。

“就某个药品来说,如果从厂家直接进价也许只要5元,但是通过代理商采购,或许要10元乃至15元,我们则是在此基础上加价5毛或者1元售出,在诸多环节中,代理商攫取了暴利。这意味由于代理商派驻导购员,我们虽然会少支付一些人员工资费用,但消费者却需要为高药价买单。这显然与我们的平价理念相左。”安徽百姓缘人士表示。

在此过程中,部分有实力的代理商,由于代理销售的药品品种众多,所派出的药品导购员逐渐成长为一支庞大的队伍,对药店形成尾大不掉的格局,对这些导购员的管理成本日益上升,对药店的稳健经营也形成威胁。

此外,更让各家药店担忧的是,药品导购员出现了良莠不齐的现象。在各家药店内,导购员们为了推介各自的药品而竞相“包围”顾客,一片嘈杂之声、对自己药品的溢美之词,令许多进入药店买药的顾客不胜其扰,对药店的信任感逐渐降低,并最终使药店的品牌形象受损。

2008年前后,国内众多连锁药店开始清理厂家或代理商所派驻的导购员队伍。此后,包括百姓缘在内的省城诸多药店也开始清理导购员,这一清理过程持续了一两年时间,截至目前,省城各家药店导购员已基本销声匿迹,而早年在顾客印象中最深刻、导购员最多的百姓缘,目前“店内的导购员也已一个不剩”。

药店开始从厂家进货

清理完导购员后的省城药店,也开始了新一轮回归。

记者昨天在省城多家药店看到,这里已经少了昔日的喧闹,在清静之下,更多了一份井井有条的有序氛围。此外,据介绍,更多的药店开始通过减少中间环节,从厂家直接进货,从而使得这部分药品价格大幅下调。

而据记者了解,在导购员被辞退后的部分代理商,也开始走上独自开店之路。

“药品导购员”这一曾在省城各家药店中异常活跃的群体,终成往事。