进院

“最主要的就是和他们谈怎么提成”

每天早上，朱宏都会出现在医院门前，只是他的身影不一定会出现在哪家医院，“我们一般都有几个医院，今天去甲医院，明天去乙医院，后天去丙医院，大后天又回到了甲医院，就这么循环下去。”

一个月前，公司下达了新产品的销售任务。从那以后，朱宏每天都要泡在医院，目的是让公司的产品能在医院被使用。经过半个月的努力，朱宏终于和器械负责人搭上了关系，并且成功地找到了愿意帮他“提单”的医生。“就算是搞定了医生和主管的人，也得天天去，一是为了解决使用中的问题，二就是为了和他们混个脸熟，保持住这个关系。”

朱宏慢慢地梳理起这根利益链条上的每一个环节，利益链条上包括生产厂商、销售商、配送厂商、医院、医院主管领导、器械科负责人、主治医师或护士长等临床使用者，通过这些环节后，医疗器械才能到患者身上。医药企业一般没有资格直接向医院卖药，得通过医药销售公司。成规模的医药销售公司通常会通过各种关系给医院的院长先打招呼，然后亲自给院长和药剂科主任“进贡”。规模小的医药公司还得通过其他环节打通关系，花的钱会更多。“这其中的每个环节都要通过钱来疏通，也只有钱才能疏通得开。”

朱宏说，医疗器械不同于药品，药品进入医院需要一次性交费，医院每进一种药，销售商需要向医院提供两万到三万元的费用，“这之后就只有大夫开药之后才给提成，按照20%至25%的标准提成。保健品和针剂成本低，能给医生30%的回扣，这也是医生喜欢多让患者输液的原因之一。”

“但是，一个新器械想‘住’进医院，就不是一次性付费那么简单了。”朱宏说，必须的途径是先打通医院主管领导和器械科负责人，说服他们让医疗器械进入医院。然后再对主治医师和护士长进行公关，让他们在日常的治疗中用自家的产品。“其实这些沟通，一是让他们了解产品的疗效，最主要的就是和他们谈怎么提成的事情。”

以一片出厂价为30元左右的手术止血纱布为例，朱宏说，在经过整个利益链条后，止血纱布就变成300多元一片，增长了300元左右。朱宏说，300元中有近2/3被链条中的医院以及医院的工作人员占去。剩下的1/3由中间的销售公司及销售人员和配送厂商拿去。

朱宏向记者表示，在医院的利益中，主管领导会拿到提成的40%至50%，负责器械引进的人员能拿到提成的30%至40%，主治医师、护士长能拿到10%至20%，还有一部分成为医院的利润。

“医疗器械不同于药品，每次使用都要付提成，不是一次性付完。好比说，每用一片止血纱布，销售厂商就要给利益链条上的每个环节付费。这就是为什么很多医院的器械都变成了一次性的产品，因为不停地使用才能换来高额的提成。”

兑现

“医生不用你的，前面的工作都白瞎”

朱宏刚入行时，他也走了很多弯路。渐渐地，他在“圈里人”的指点下，明白了这里面的潜规则。朱宏告诉记者，现在很多药品和器械的名称不同，但实际上治疗同一种疾病的药品太多了，最终谁卖得好，就看谁给的回扣多。相对于药品的一次性“住院费”，高值医用耗材倒没有“住院费”，因为高值医用耗材只有特定的医院科室使用，产品卖到医院后数目明晰，不会像药品一样，一个药品可以在多个科室开处方，而且数量庞大。

朱宏打通了关卡，让医疗器械进入了医院，但并不表示就能卖出去。接下来，需要他去打通有处方权的医生或是有处置权的护士长。“产品进到医院，该药品的销售情况和院长、器械科就脱钩了，医生不用这个产品，前面的工作全白费。”

医生对药房购买了哪些新药或者器械产品并不是十分清楚，这就需要医药代表朱宏的“提醒”。

朱宏说，医药代表必须经常请医生吃饭、喝茶、打牌、唱歌、旅游。只要把“感情”处好了，即使回扣比别的产品略低些，医生也乐意开这种药或是用这种器械产品。

“给提成大家都是心知肚明的事情，药品和医疗器械进医院毫无疑问都要给回扣，没有回扣产品就没法卖。这些费用谁去承担？只有转嫁到患者的身上，让他们去买单。”

结算

“月底医药代表扎堆机房支付回扣”

每到月底，也是朱宏最为忙碌的时候，他在医院的计算机机房调出医生的姓名，同时找出该名医生开出的药方，打印出每个医生开药的电脑清单，朱宏就会根据这个数据给医生支付回扣，这被业内称为“统方费”。每当这时，进进出出的不同厂家的药代几乎占领了整个机房。

“除了给医生的‘统方费’，还得给医院计算机房的人点好处，他们也可以说是链条中的一员，只是拿到的好处和其他人相比可以忽略不计了。”朱宏说，“统方费”都是私下给的，有的直接打到医生的卡里，也有的医生喜欢收现金，他们就直接把钱送到医生的办公室。

朱宏告诉记者，一般开方记录和有效销售都有出入，如果出入不太大的话，就按医生的开方记录给“临床费”。

每次结算时，朱宏都要对他负责医院的十几个医生支付费用，而一个医生联系的医药代表，少则三四人、多则十人左右。朱宏算了一笔账，仅仅是开药或是通过使用医疗器械得到的好处，医生就会从一名药代那里得到少则一两千，多则上万的提成。

在秘而不宣中，药品和医疗器械的销售已经成为一条高效运作的产业链，在这条利益链上，生产商、销售公司、医院领导、临床医生每个环节都保持对利益的追求，而朱宏就是将这条利益链完整串起来的人，利益链的最末端就是依旧为看病贵而发愁的患者。