随着医改推向深入，全国38万家零售药店的命运走向引人关注，"抱团取暖"还仅是开始，如何找到合适的运营模式及获得终端话语权才是关键。

日前，我国唯一一家拥有实体公司的药店联盟江苏省药店联盟采购会上，省内知名连锁药店几乎悉数到场。由于其实体维系的形式吸引了包括哈药六厂、哈药总厂、同仁堂(600085.SH)等国内知名上游生产厂家参加，这场原本以中小药店为主的采购会上，雷允上、同济堂等非联盟的知名药店连锁也纷纷参加。而包括强生在内的一些跨国制药公司，也派代表参加了采购会，并对这一形式表达了高度的兴趣。

一个事实是，作为目前全国9个省级药店联盟之一，在医药大省江苏境内，该联盟占有全省10%的零售市场。近期，江苏省药店联盟依托旗下苏禾医药投资管理公司开出第一家零售药店。与此同时，其专注于会员企业药品采购的电子商务平台即将推出。

另一个事实在于，和全国其他地方正在探索的联盟形式相似，中小药店依然在联盟中占据主体地位，在医改逐渐推向深入的时候，"抱团取暖"的生存需求是这类型的联盟最先要解决的问题。

而为了向上游生产企业争取更大的话语权，避免联盟之间各自成员的利益纠葛，以资本形式纽带捆绑显然是其必须采取的形式。

来自中国医药商业协会的统计数据显示，目前全国零售药店门店数共计38万余家，其中连锁药店仅有4万余家，剩余34万家药店仍处于各自作战的单兵状态，整体行业抗风险能力薄弱。

"江苏联盟正筹划一些实体的联合，而不仅仅是联合采购。初步计划是每个股东出一到两个店铺，挂联盟的牌子。"江苏药店联盟理事长杨一峰向《第一财经日报》表示，这也是增加联盟紧密度和抗风险的一个重要途径。

记者了解到，江苏药店联盟现阶段拥有9个股东企业，计划扩张到18个股东，由每家股东企业投资一定数额成立实体公司，并拿出一家药店作为联盟的产业，以此绑定股东企业，进而引进风险投资，而更进一步的目标在于，在5年内，联盟计划将旗下门店统一品牌。

"我们将以苏禾医药投资管理公司为主体，收购会员企业门店51%的股份，取得门店的经营权。"杨一峰说。

现阶段，由于国内药品主要通过医院渠道销售，零售药店仅在药品销售中占据两成市场，加之新一轮深化医改中对零售药店的政策并不清晰，导致零售药店的地位日趋式微。

但与此同时，由于医改加速企业竞争，制药企业开始纷纷调整其市场策略，向以往的空白市场深入，以争取更多份额和资源，这也使得占据渠道优势的地方性中小药店价值开始抬升。

哈药集团制药六厂OTC(非处方药)事业部总监许永海告诉记者，由于公司这两年从广告投放向零售终端逐渐转型，一年前，哈药集团制药六厂在开始与江苏药店联盟的合作尝试，事实上，半年内，通过这一联盟实现的药品销售就已经达到了100多万元。而在当日的采购会上，联盟一次性就与哈药六厂签下了308万的单子。

尝到甜头的哈药六厂目前正在计划，将其OTC事业部95%的产品通过零售药店进行销售，以与联盟的对接形式，逐渐剥离以往渠道代理，加强对市场渠道和价格的控制力。

而对于跨国制药公司正在努力开拓的基层市场来说，这样的示范无疑价值巨大，"在并不十分擅长的二三级，甚至四级市场，外资的营销优势往往会受到限制，营销成本也上升很快，联盟成员对各自市场的掌控，对于外资的市场渠道开拓来说，应该是他们现阶段特别需要的。"有联盟药店负责人向记者表示。

"我们希望大型企业回归，药店市场的价值开始逐渐被认识。"联盟秘书长李德宏表示。