一年前,中恒集团(600252)与山东步长医药销售有限公司牵手曾让市场充满期待。如今大半年过去了,透过诸多细节,市场对双方的“婚约”产生了不同的看法。

去年,中恒集团与山东步长签订为期5年的销售合同,约定中恒集团控股子公司梧州制药2011年含税销售收入23亿元,2012年度完成含税销售收入30亿元,以后3年每年递增。今年上半年,中恒集团实现营业总收入7.52亿元,比上年同期增长97.9%,实现归属上市公司股东的净利润3.5亿元,比上年同期增长159.26%.其中,中恒集团制药板块实现营业总收入6.37亿元。

换而言之,如果将制药业务6.37亿元收入全部计入山东步长名下,山东步长上半年完成的梧州制药销售收入也不足全年约定额23亿的三成。况且,中恒集团制药板块还不止这一种产品。

这不禁让人联想到本周中恒集团的另一则公告,即公司与山东步长有重大业务正在磋商,有关事项尚存在不确定性,公司股票8月23日起停牌。

上述停牌事件引发了市场对二者关系的探秘。据广发证券(000776)研究员杨挺描述,山东步长并未完成之前承诺的一些任务,比如部分省份并未使血栓通获得中标,也未完成之前承诺的血栓通的学术推广会;中恒集团给了山东步长总代理身份后,将旗下经销商移交给山东步长进行管理,但是山东步长绝大部分业绩压力都压给了中恒原来的这批经销商。

也正因为如此,中恒集团与山东步长日前在北京进行商讨。“会议过程中,各地经销商表示了对山东步长管理的不满,要求中恒集团取消步长在全国的总代理资格,降级为普通代理。”杨挺称,基于中恒集团对山东步长上半年表现,以及各地经销商的支持,估计中恒集团和山东步长的总代理合作很可能走到了尽头。

“撤销协议的可能性不大。目前的销售进度已经很快,有可能会修正协议内容,下调销售额。”华鑫证券研究员谢麒给出了他的预判。

透过中恒集团过去5年的销售状况可以发现,公司下半年的销售情况要好于上半年。特别在去年,下半年血栓通销量是上半年的1.7倍,若今年这一比例仍能达到,则中恒集团有望完成15.6亿元的销售额。但即便如此,与合同约定的23亿元目标仍有差距。

谢麒分析称,中恒集团现在正处于开拓市场,加大销售面的阶段,山东步长在心脑血管市场的营销网络对公司发展帮助很大。如果强行取消协议,一方面其他代理商销售优势不明显;另一方面公司如果自己营销,需要收回销售人员重新部署,加大销售力度,这些短时间内很难完成,很可能会影响到整个公司发展速度。