如何“走下来”也是几番摸索的结果。

虽然很早就明白了要“从金字塔尖走下来”的道理，但并不是简单地降低价格就能占领更多市场。近几年，国家很多政策的最终指向都是要扶植本地的自主创新。看清楚这一点，李炳容真正弄懂了转变的关节所在：要从金字塔尖走下来，不是直接把美国总部的产品拿过来降价销售就好了，而是要在中国研发、生产。

而在中国生产的主要目的，已经不仅仅是为了降低成本，而是要为中国市场设计适合本地市场的产品、符合国家推动本土科研创新的策略。

于是，上任不到一年，李炳容就宣布了与山东威高集团的合作计划。威高旗下的医用高分子制品股份有限公司是香港上市公司，它的骨科业务目前占据中国骨科市场的10% -20%。2008年12月，美敦力投资20多亿元人民币入股威高集团，并成立美敦力威高骨科器械合资公司、组建了专门为中国本土市场提供研发服务的技术支持中心。

在美国本土之外建立合资公司，在美敦力的历史上还是第一次。比尔·霍金斯评价，这是美敦力“加大在中国业务的重要里程碑”。而业界人士则认为，“在这场交易的背后，美敦力已悄然实现了其进入中国市场13年以来最重要的战略转型，那就是在中国市场从原来专注于销售、服务，转变为更本土化的，集研发、生产、销售、服务为一体的跨国公司。”

据说，当初美敦力决定选择一家本土公司合作时，其备选名单有长长的一串。为何最终选择了威高？李炳容的理由是：第一，双方有统一的价值观和经营理念；第二，威高有不错的技术，符合美敦力的长期发展方向。

第一条不难理解，但对于第二条，作为技术在全球数一数二的美敦力来说，难道中国本土企业还有能吸引它的技术优势？对此，李炳容解释道：“美敦力希望通过与中国企业合作，开发更适合中国市场需要的技术。”

市场补白

从礼来派驻中国内地的第一位医药代表，到百时美施贵宝亚太区ConvaTec部门董事总经理，再到强生中国总经理、美敦力大中华区总裁，香港人李炳容30多年的职业生涯始终是在跨国医药公司的中国战场上冲锋陷阵。

作为行业老兵，李炳容清楚中国市场与欧美、日本等发达国家市场的不同。在发达国家，因为医保的额度很高，几乎所有患者都可以享受到很高的药品及治疗费用额度。所以，那些国家大多只需要存在一个市场、一种产品。因此，美敦力只需要研发出疗效尽可能好的高端产品就可以了。

而在中国，因为消费能力不同，市场被分成好几个层次。对一种病，有人需要疗效好的高端产品，有人需要性价比高的中低端产品。市场的不同成了美敦力中国战略调整的动力之一。“创新的技术研发是美敦力全球的优势，而在本土研发和生产将补足我们在中低端的空白。”

“走下来”的另一个转变是销售渠道和模式的变化。很多中、低端产品需要供应到一些偏远地区的医院，“如何通过合适的渠道将这些产品第一时间供应到终端”是李炳容要着力解决的难题之一。

除了“让中国成为全球第二大市场”之外，还有一项说服工作也是李炳容一加入美敦力就开始做的，那就是在中国设立一个针对美敦力所有业务的研发中心。“美国总部的研发中心是为全球服务的，我希望能在中国建一个专门为中国市场服务的研发中心。”

为此，李炳容做了四年说服工作，虽然这项计划暂时没有最终落实，但他一点也没有放弃的念头：“在我的字典里没有‘放弃’这个词。”

今年60岁的李炳容喜欢跑马拉松，这个习惯保持了15年。42.195公里的距离，他每周至少跑三次。或许在不久的将来，他能到达“建立中国研发中心”的马拉松终点。