“两个月来，国药、华润都来找我洽谈合作，都希望收购我们公司。”12月13日晚上7时，刚刚赶到华润北药河南有限公司（以下简称华润河南）漯河市某医药公司董事长（携公司核心团队一行7人）就对记者说。

他们此行的目的就是，在11月初与华润河南签署了合作协议之后，携公司团队到华润河南接受系统化的学习和培训。

与此同时，已经有商丘、安阳、洛阳等地的医药公司分别与华润河南签署合作协议（详见415期经济视点报《华润入主河南爱生医药 或引行业洗牌》）。

不仅仅是华润河南，在大医改的背景下，河南作为一个医药资源消耗大省，国药控股、上海医药(23.68,0.00,0.00%)、武汉九州通(16.38,0.00,0.00%)等全国药企旗舰，自然也不会放过河南这个兵家必争之地。

占领医院为王

对于医药流通企业来讲，盈利模式主要是靠药品的进销差价，而对于进销的核心环节在于对终端消费渠道的掌控。

所谓的医药消费终端渠道，主要为医院、零售商业连锁、医药商业企业、单体药店、诊所、社区卫生服务中心等。

以河南市场为例，综合各个药企的统计数据，对于上述终端渠道，医院的销售额占据整个市场总额的80%，其余20%也被称为零散消费渠道。

因此，“占领医院为王”也成为各个医药流通企业所公认的战略。而如何掌控医院渠道，也成为各个药企首要考虑的问题。

值得注意的是，河南爱生（华润河南前身）10年之间通过对医院的长期占领，销售额由最初的5000万迅速上升到近18亿，不能不说是一个奇迹。河南爱生销售总监陈威介绍，目前覆盖各级医院600多家，在2011年通过省级公司和各地子公司目标覆盖医院超1000家。

对于当前抢占河南医药市场的国药控股河南有限公司（简称国药河南）、华润河南、河南九州通以及上海医药等诸多医药大鳄来讲，他们对于河南市场的抢占手法也是八仙过海各显神通。

国药河南依靠其央企背景，依托其政府之间的关系，实行“以投资换市场”的方法，通过跟河南省各地市政府签署合作框架协议，并以收购当地困难企业解决劳动就业等为筹码，交换由当地政府指定国药河南为辖区所属医院的药品配送资格。

华润河南目前采用的是“通过内源式的增长和外源式的扩张”的战略，即一方面依靠河南爱生原有的销售渠道进行内源式增长，另一方面却不断通过在各地兼并重组龙头企业，建立分公司来实现其外源式扩张。

河南九州通由于常年坚持以医药分销为主，并且牢固掌控零售商业连锁、医药商业企业、单体药店等零散终端消费渠道，所以该企业在当前仍然坚持采用“利用其完善的全国营销网络，为其上下游客户提供差异化的增值服务”为方针。

尽管上述药企在抢占河南市场的战略不尽相同，但由于河南医药消费市场的小、散、差的特征，以及众多参差不齐的河南医药流通企业对各个渠道和领域的掌控，同样成为了他们大肆进军河南市场的重要障碍。

据不完全统计，目前在河南注册登记的医药流通机构有300余家，企业规模、盈利能力、销售渠道不尽相同。特别是，由于受河南药企公有制改制较晚的原因影响，大多数药企经济效益一般，有的甚至“历史包袱”过重，造成了到目前为止河南地区大型的医药物流企业数量少之又少。

以2009年河南医药市场销售额统计来看，目前河南医药消费市场的容量约为300亿元，而从排名来看，前5名依次是河南九州通、河南爱生、河南省医药公司、河南省康信医药公司、国药河南，销售额分别为约26亿元、15亿元、13亿元、11亿元、10亿元。

除了上述5家企业之外，年销售额在4千万以上的药企，河南有120余家。截至12月初，排名前5的药企，已有河南九州通、河南爱生、国药河南等开始寻求新一轮的提升，并随即展开了其未来长期的战略规划。

通过市场调查和分析，上述企业发现“通过自身的内源式增长，不如通过兼并重组河南省辖地区龙头企业，来得更快更有实效”。于是，在河南各地区广泛筛选医药药企，成为了当前上述企业的首要工作。

当企业一旦进入药企大鳄的视野，自然少不了接待来访。“大多都来谈重组，但每家企业给我们的条件都不一样，我们也得有自己的选择。”一家曾经被多方医药大鳄约访的地方企业董事长向记者透露，作为一个地方性医药经营公司，在大并购的环境下，自己面临的选择，要么硬撑等死，要么等待重组收购，要么企业转型。

而更多的地方性医药经营公司都愿意考虑通过兼并重组的方式，既希望卖一个好的价钱，也能希望保存企业原有实力，并能得到更持续的发展。

上述企业透露，短短两个多月时间内，国药河南、华润河南、河南九州通、上海医药等公司都曾先后到访，并洽谈合作。

“一拨刚走，一拨又来”，一家曾被多家药企到访洽谈的老板向记者透露，由于自己的公司在当地拥有丰厚的政府资源和医院销售渠道，所以受到了很多大医药集团的追捧，“跟赶集市一样，给出的条件一个比一个丰厚。”