谁是合格的多元化产品供应商?谁又是合适的多元化产品供应商?
对于当下正向多元化经营转型的传统药店及其上游供应商来说,这是一个非常复杂的问题。
日化美妆:品类构建尚待完善
“连锁药店对日化美妆产品的品类构建,还处于探索完善阶段。”在药店多元化经营转型过程中,有不少日化企业看似偶然地闯入了药店终端市场。上海美臣化妆品有限公司营销总监俞智元依然记得2009年下半年的一次化妆品行业展会上,一位连锁药店采购负责人“很冒昧地”前来与之洽谈业务的情形。
据了解,目前上海美臣已与超过60家的“连锁百强”药店达成业务合作关系。在其内部,有人将公司业务在药店渠道的开拓誉为“象鼻子伸进了多元化渠道”。尽管如此,上海美臣药店渠道负责人杨梅并不满意公司产品在药品零售终端的销售产出率。据介绍,2010年上海美臣在西南地区一个直营门店规模达600家以上的连锁药店的月销售额才70多万元。
“习惯、品类、营销,依然是药店经营日化美妆等多元化产品时要面临的三大难题。”作为供应商,杨梅分析认为,“药店尤其是相关店员还不会营销日化美妆产品,即便不少药店的管理层已经有了营销意识,也是非常薄弱的。”
杨梅表示,上海美臣愿意为连锁药店合作伙伴提供相关系统的培训服务,“药店可将此类产品销售策略编写成标准手册,把相关产品知识学习纳入绩效考核,通过强化培训让店员学会如何营销日化美妆产品。”
当药品流通环节的利润日益摊薄,家用医械也已成为药店多元化经营及相关厂商争相试探的领域。但据记者观察,目前适合药店终端销售的家用器械,在品种体系方面显得比较散、乱,并且系统采购供应商尤其是品牌的供应商还很少。
在以往印象中,医疗器械占据了药店相对较多的经营面积,但动销率较低。不过,掌握了品类管理的药店经营者很快发现家用医械带来的高客单价。“现在,1台血压计,三、四百元的价格,很多人都买得起、用得上。”据了解,2010年在河北新兴药房的一些分店,月销售30多台血压计已是常事。
除了可及性,家用器械因其适用性较高,已成为不少单位团购、个人送礼的选择。江苏常州市恒泰医药连锁有限公司总经理杨一峰表示,小型化、家庭化、便携化的家用医械,其市场潜力巨大,目前血糖仪、血压计等携带方便、容易操作的医疗器械非常受欢迎,销售额比较乐观。
“医疗器械有其商品特殊性。家用医械的使用人群多不具备专业医学知识,因此店员在消费者购买过程中的应对咨询及指导使用的服务水平,将直接影响其购买意愿。厂家应提供这方面的培训支持。”杨一峰还提醒,一些地方的药店应规避普通店员操作医械涉嫌诊疗违规的风险。
