“公立医院改革要以县医院改革为突破口。”卫生部党组书记、副部长张茅表示：“通过加大政府投入力度、完善县级医院补偿机制、改革医保支付方式和医疗机构内部运行机制等手段推进县级医院综合改革。”

在新的政策环境下，县级医院将成为制药企业垂涎的一大价值“高地”。统计显示，2010年中国药品市场规模为7556亿元，同比增长22%。其中，以社区医院、县医院、乡镇卫生院为主的第三终端市场全年规模为1297亿元，同比增长约27.9%。

在新医改的攻坚之年，公立医院改革的重心将是县医院综合改革。而随着国家对县级医院投入的进一步加大，县级医院市场正成为医药企业新一轮追逐的市场热点。

需创新营销模式

县医院本来就是内资企业擅长的市场。随着新医改的推进，外资企业和本土企业都很关注县级医院市场。辉瑞、西安杨森、葛兰素史克、诺华旗下的山德士等跨国药企也已纷纷加大了对县级市场的关注力度。

“尤其是慢性病领域的治疗药物，如糖尿病、高血压、心血管等疾病所对应的普药品类，将在县级医院市场迎来更大的增长空间。”中美史克原总经理杨伟强告诉记者。

相比外资企业，国内企业在基层市场也是长袖善舞，基层采取的现款现货的采购模式也更适合利润微薄的国内企业。随着基层市场的扩容，国内企业已经纷纷针对基层市场建立了专门的销售部门。

据神威药业董事长李振江介绍，为了加快对县级医院市场的开发，神威药业已专门组建了针对县乡一级医院的销售队伍，并在管理层面成立了专门的市场部。

而相较于在中低端市场运作熟练的内资企业，目前外资药企在县医院市场的运作还不具优势。杨伟强指出，这一方面与外企的产品线以高端药为主有关；另一方面，外企擅长的大医院学术推广销售模式，在县医院市场并不完全适用。

据记者了解，在2004年前后，西安杨森、中美史克与上海施贵宝就曾推出针对基层医药市场的计划，如西安杨森为开发广阔的中低端市场，曾自建庞大的销售队伍进驻三四线城市和县医院；施贵宝针对百服宁、金施尔康曾推出“八爪鱼”计划；中美史克曾推出“千家万户”计划。但这些计划在当时无不以失败告终，原因就在于中低端市场的营销模式与一二线城市大医院市场的营销模式完全不同。

“外企运作县医院市场的主要掣肘在于销售渠道过长，销售队伍成本过大。因此，这两年外企也呈现出与经销商共建县医院销售队伍的趋势。”杨伟强认为：“加强与区域强势分销企业的对接，成为辉瑞、葛兰素史克等外企开发县医院市场的主流销售模式。”

面对与高端市场完全不同的县级医院市场，拜耳、赛诺菲等外企采取了另外一种策略，通过并购在品种、渠道上有优势的本土企业，来实现进军基层医药市场的目标。赛诺菲去年10月底收购了在非处方药品种和渠道上具有优势的美华太阳石，而此前赛诺菲与杭州民生药业也建立了合资公司。

资本进取不果断

卫生部副部长马晓伟表示：“加快推进多元化办医格局，给非公立医疗机构留出合理发展空间，改善社会资本举办医疗机构的执业环境，促进非公立医疗机构健康发展。”

尽管从政策上，县级医院已经对社会资本放开，但是却鲜有社会资本对县级医疗机构有兴趣。之所以出现这样情况，与现在县级医院定位不清有很大的关系。

在香港艾力彼医院管理研究中心主任、医院管理研究专家庄一强看来，县级医院的生存与发展确实面临严峻挑战。“三级医院有丰富的优质医疗资源，而社区卫生服务中心、乡镇卫生院实行收支两条线以后，基本上由国家主导，生存与发展都没有太大的问题。处于两者挤压中的县级医院，必须要完成转型。”

目前，也并非没有资本想采取行动。一直在开展高端医疗的北大国际医院集团，也在谋求托管或收购一些县医院，但是这些县医院都集中于东部沿海，西部地区的县级医院很少受到关注。

在资本观望的同时，一些实力雄厚的三级甲等医院却打算通过并购县级医院，以应对医改可能的风险。福州市第二医院副院长林绍彬建议：“可以通过建立医院集团，将大医院和基层小医院、社区服务中心，整合在一起，成为综合性服务集团。这样以大带小，不失为一种整合资源的好办法。”

据记者了解，三甲医院联手县级医院，已经成为国内流行的模式，以辽宁为例，纳入中国医科大学附属第一医院版图的县级医院，目前已达到10家之多。同时，其他医院也在加紧“圈地”。来自辽宁省卫生厅的统计显示，全省44个县（市）已有一半以上的县级医院与大医院“牵手”。照此发展下去，大型医疗集团很快就将形成，大医院的触角也不再固定一地。