新医改政策让老百姓得到实惠，但对于医药零售企业和药店来说，却不可避免地产生影响与冲击。“现在我们有很多畅销药都不敢进货，原因是这些药品都被限价，特别是一些品牌厂家的一线产品一直以来就存在毛利偏低的情况，这些药品又多数是限价产品，致使终端毛利收窄甚至亏本，再加上现在人力成本不断上升，生意很难做啊！”在近日举办的“中国连锁百强高峰论坛”上，不少药店老总向记者如是表示。

而同样受到困扰的包括担心药品销量下降的药厂，为了增加自身药品的销量，帮助药店挽救日益收缩的利润空间，不少药厂采取直接对接的方式，绕开第三方物流商业配送公司，广药集团日前顺势制定出“维价＋返利”等战略。

药店：创造盈利增长点

伴随着药品限价令的发布，药价太低已没有利益可图，但医改政策是药店不能左右的，只能适应和调整自己的策略。南方医药经济研究所黄泽锓博士接受记者采访时表示，“许多药店都仿效国外的模式，实行多元化经营，如加入药妆专柜、引进纸巾等日杂用品以及售卖保健品等，但由于国情不同，消费者并不习惯在药店购买上述产品，因此，国内的连锁药店目前还是主要以售药为主，药品售价降低直接打击它们。”

一位不愿具名的药店老总表示，他们店里虽然有6000多个品种，但真正创造价值的只有1/3，而这2000多种药品创造了97%的利润。“如何创造更多的"2000强"才是药店需要解决的当务之急。”黄泽锓说。

药企：制定新战略创收

据了解，药品原来进入终端的主要模式是：药厂通过第三方物流商业公司配送到连锁药店，这中间环节的费用便压缩了较大盈利。而为了节约中间环节的费用、降低风险，也出现药厂直接与连锁药店合作的模式，但这种直供模式在整个链条中占比重较少。接受记者采访的药店表示，上述占比约为两成，而且主要直供的是高毛利的产品。

特地从江苏常州赶来参加此次论坛的“中诚连锁”质管部经理陈小俊向记者解释，其实部分药品虽然品牌很响，但广告费用高，加之进入基本药物目录，零售价又被限定，因此利润空间有限。“但这些药品胜在价格稳定，所以我们主要用其来吸引客流量，属于自然销量，并不是主要采购品种。”

而“中诚连锁”此次采购的重点则集中在那些广告投入少、依靠终端宣传拉动销售的产品。“这样一方面贡献价值高，另一方面有良好的营销政策支持，厂家会相对地对药店的销售人员做培训，指导如何用药，让销售人员更懂得卖；而且药店完成销售指标后，还有奖励，这样的良性循环会促进药品的终端销售。”陈小俊说。

上述方式得到了药厂的助力。广药集团国内营销中心副总经理方广宏表示，为了拓展市场份额，加大利润空间，企业也在制定不同策略，与药店合作。如在开展对已有品种的常规化合作之余，广药集团也可以应客户要求单独为客户生产一些单独包装的品规产品；还可以制定一线主推产品上架条件，部分满足连锁客户的利润要求；此外，推出二线品种以高毛利迎合连锁客户的要求。

黄泽锓也表示，药企在维护已有品牌药品价格稳定的同时，开展各种形式的返利活动，可以满足零售连锁药店的品类毛利管理需要。