如果说未来浙江的药品零售市场格局会被打破，除了外来巨头的冲击外，更会以市场化的方式，受到内部力量的影响。

历年中国药店排行榜中，浙江省的上榜企业一向很少，与其经济大省的身份不相匹配。和江苏一样，浙江的药品零售行业缺少大企业，销售额过3亿的连锁药房屈指可数，如果说江苏是受到县域经济模式的主导，浙江药品零售业则因其传统行业的属性——在民营经济发达、投资渠道众多的商业环境中未受资本青睐，企业成长主要依靠自我积累、厚积而薄发。

作为民营经济重地的浙江省，不仅国有药房数量较少，且多集中在省会杭州，如华东医药、国大英特、胡庆余堂等；而且零售药店的发展多是市场化行为，没有享受到诸如医保等政策带来的利好，这种环境中成长起来的企业具有实打实的竞争力，如浙江天天好、浙江瑞人堂、温州一正等，其区域竞争力丝毫不弱于外来连锁巨头。因此，如果说未来浙江的药品零售市场格局会被打破，除了外来巨头的冲击外，更会以市场化的方式、受到内部力量的影响。

民营经济中的市场格局

作为经济大省，浙江几乎没有一家真正意义上的省级连锁药房，除了浙江天天好近年立足于浙江大本营的建设外，在省内多处布点的反而是老百姓、海王星辰等外来企业。不仅如此，如果以1亿元为指标，本土企业中仅有浙江天天好、杭州九洲、绍兴震元医药、浙江瑞人堂、温州一正、宁波彩虹等企业入围，而其中跨越2亿元的更是凤毛麟角。

众所周知，药品零售行业深受区域经济发展模式的影响，甘肃德生堂董事长龙岩在分析西北零售药店较为发达的原因时曾表示，当地的经济基础较差，新兴行业发展缓慢，因此民间资本青睐于投资传统行业，造就了药品零售业的发展机会。与此相反的是，作为国内民营经济最为发达的省份，浙江民间资本的可投资渠道多，药品零售业更由于其政策约束大、收益期长、投资回报率低而受到冷落。

“做实业对人的挑战是很大的，要眼光、战略、企业不同规模时的管理方式等，所以浙江企业的影响力很强，但没有大的企业，这跟老板的层次、高度有关。”温州一正药房董事长卢建恩认为，这是商业文化造就的现象，“浙江人的商业敏感度特别强，能创造很多财富，但正因为看重眼前的利益，过于逐利，所以很难做大做强。”

浙江瑞人堂董事长张冬明分析江浙市场的区别时表示，这是温州模式和苏南模式的区别，前者是民营经济，后者是集体经济，由于民营经济的灵活性，其更善于发现商业机会，所以资本出路较多，去年温州的金融危机便是这种特性的直接后果。

“浙江很多民营企业家不愿意投资这个行业，像瑞人堂十来年也就做到3亿规模，别的行业做十年可能早就上市了，药品零售行业的发展太慢。”张冬明说，“现在更不会有人进来，开店盈利周期更长，而且行业的转型很难。”

民营经济发达的另一个后果是“个体户”药店众多。由于浙江省的大多数区域市场都缺乏领头羊，单体店依然是市场主流，监管部门通过降低连锁门槛来改变这一局面，比如温州、宁波等地3家门店即可批连锁药房。所以，浙江缺少一定规模的连锁企业，但单体店和小连锁扎堆，据统计，杭州、宁波、绍兴等主流市场的连锁率分别为50%、33%、37%。

内外之争

除了浙江天天好致力于省内网络建设，其200多家门店遍及杭州、金华、嘉兴、台州等地，以及杭州九洲登陆上海开办雷丽安大药房外，本土企业较少跨区域之举，台州的瑞人堂、宁波彩虹、绍兴的震元医药等，都主要定位于区域内的深耕细作。

在外来企业眼中，浙江市场由于其经济基础良好以及本土企业的相对弱势，被寄予了较高期望。杭州是登陆第一站，海王星辰、老百姓、国大药房、广东大参林、益丰大药房等均已在杭州安营扎寨，此后通过开直营店或并购的方式向外延伸扩张，宁波、温州、绍兴等经济最为发达的地级市场均出现了这些企业的身影。

外来企业的扩张加剧了浙江市场的资本运作形势，海王星辰在宁波收购了新世纪连锁68家门店、在温州斥资1000万收购了人人好4家门店，广东大参林通过收购温州三余堂6家门店进入温州市场，国大药房则并购了杭州英特。本土企业亦不遑多让，去年省内企业最大手笔的动作当属华东武林并购案，浙江最大的医药批发企业华东医药收购了杭州老牌企业武林大药房。此前，杭州九洲也曾收购了大红鹰药店。

在如此波诡云谲的市场形势中，大连锁却未能尽显其强势。据了解，海王星辰已经退出绍兴，其在温州最大的门店也因房租上涨原因缩水了一半门面，另一半门店戏剧性地进驻了另一家药店。

另一方面，浙江的连锁药房小而不弱，小连锁极具韧性，这与充分市场化的竞争机制不无关系。据了解，除杭州外，浙江药品零售业的医保门店占比极低，温州2500家药店中仅有几十家医保店，台州的医保店数量则为零。浙江的社保覆盖面高、报销比例大，医保店拥有巨大的市场份额，但政策开放的缓慢限制了零售药店的发展，这也是连锁企业做不大的原因之一。不过从另一个角度来看，市场化土壤充分孕育了零售药店的竞争能力。

“老百姓刚进浙江时，我们密切关注老百姓在杭州的一举一动。可以说，老百姓的成功是杭州同行给了他机会，尤其是华东、英特、胡庆余堂等国有企业，联合起来不降价，反市场机制而行。”张冬明直言不讳，“但老百姓进入台州前，所有药店先一步降价并且降幅更大，所以老百姓在台州4年，只有两家门店。”

以联盟为突破口

在当前环境下，要改变一个区域市场的既有格局，联盟仍不失为最直接的突破口。浙江的中小连锁药房对内面临高成本、多竞争，对外面临虎视眈眈的大连锁，“联合起来”的动力和意愿都足够充分。

在药店联盟界，浙江药店联盟有不错的口碑，因为其务实和稳健的风格。浙江联盟的18家会员基本上是近几年刚起来、成长比较快的企业，他们共同出资500万元注册成立了联盟的实体公司——浙江药盟企业管理有限公司，将其作为联盟常设的运营机构，聘任职业经理人团队运营联盟的联采分销、产品贴牌、管理培训输出、资本投资等工作。

“浙盟的思路很简单：新生事物，没有现成经验去学习，所以稳字当头。”理事长张冬明说，浙盟主要有两个定位：一、学习、交流和培训平台，目前已在金华等地开展了数百人的员工集体培训，进展稳定；二、联采平台，目前除联采了浙江康恩贝、江西仁和等品牌产品外，还贴牌了山东圣海的30多个大保健品种及其他保健品。

业内对浙盟的联合培训方式较为认同，而聘请职业经理人出任操盘手的方式在联盟界也是首例。2011年，保健品企业出身的俞飞扬加盟浙江药盟企业管理有限公司出任总经理，张冬明和乐清康盛堂大药房总经理宋仙水退出了联盟的具体操作事务。

俞飞扬为浙江药盟设计了很多思路，短期内以求稳为主，并设定了两个目标：一要盈利，2012年实现70~100万元利润，二是更好地为会员服务。

“步子不能太大，成功了你可以复制，一旦不成功联盟就有不可推卸的责任。”张冬明说，以后条件成熟的话，可以把浙盟的品牌打出去，例如浙盟瑞人堂、浙盟一正等，把品牌先整合起来，因为品牌的整合是最简单的，不会影响到股东权益。

“不能先做资产的整合，把最难的放在前面。整合要一步步来，欲速则不达。”张冬明说。