强生员工自揭“家丑”

强生医疗器材与官员腐败的纠葛姑且不论，那么，在充斥着潜规则的医疗市场，它可以洁身自爱吗？时代周报记者辗转联系到了强生医疗器材的员工沈浩(化名)。

据介绍，强生医疗器材主要按产品来划分组，如LifeScan组(血糖仪)、Endo组(微创产品)、Ethicon组(缝线)，每个组又根据细的产品划分部门。由于大部分是进口产品，价格高，大多数组的产品主要销往一线城市的三甲医院，营销模式是：强生的医疗代表向医院做产品的推广，然后代理商去做临床要求、铺货等工作。

“强生的学术推广有着太大的优势，不定期在省里召开学术会议，从各市邀请重点医院客户参会，请专家讲课，给客户强化强生的品牌，同时吃好喝好住好，肯定是五星酒店，让人感觉强生确实是个大公司。”沈浩承认，学术推广过程中，不乏各种小恩小惠的“花头”。

一国产血糖仪销售人员对时代周报记者直言，外企每年都会邀请重要医生外出旅游、学术研讨，即使医生不卖血糖仪，也可获得类似回报。这种回报往往冠以技术服务费、顾问费等名义，并以“售后服务”等类别写入公司的财务报表。

他说，强生的代表一般就做科室推广，“我们都经过专业培训，然后去医院了解需求，再引导医生认可我们的产品，这个过程经销商没这个心也没这个精力去学了再做。我们拿到科室提单到设备科，接下来就由经销商去设备科与院方做工作了。临床试用也会由经销商去做院长的工作压到科室，里面的猫腻不是很容易解释清楚的。”

沈浩表示，对于代理商的选择，一是要看有没有跟强生长期合作的意愿，二是看代理商的实力，包括资金、规模、近几年的发展是否良好、在市场的覆盖能力、公司代表的工作能力等，由于医院也会涉及到压款、回扣等，所以对经销商的考评是多方面的。

由于强生血糖仪进入中国市场较早，在医院和药店占有率很高，销售模式相对成熟，因此不需要医疗代表再去做临床推广工作。“代理商来做大部分工作，分一级、二级、三级代理商，利润层层划拨，所以医院卖得贵也有这个原因，就是强生出厂一个价，然后总代理加价，分销商要保证利润和医院的回扣再加价，医院加价后再卖给患者。”沈浩称。

但是缝线组是强生医疗器材中一个较为特殊的组。时代周报记者调查发现，很多猎头正大量在二三线城市为强生招募医疗代表。

沈浩表示，强生在国内成立了几个工厂，缝线组的产品逐步开始国产，准备走中端消费者路线，所以开始攻二三线城市，为此缝线组专门划分了S1和S2团队。S1团队主要是维持一线城市的所有医院以及二线城市的三甲医院，而S2团队是新成立的部门，专门做二三线城市除三甲以外的所有医院，因此大量招人。

据了解，S2团队所扎根的二三线城市，由强生代表先在当地选择几个优秀的经销商，然后强生的地区经理与大区经理一一面试，最后一个城市只选取一个经销商，直接从强生指定的物流平台拿货，既可以保证经销商利润，也保证价格体系不乱，不会再出现串货。

但强生医疗代表的一个重要工作就是管理经销商。沈浩说，对于价格上限及医院的贿赂、回扣等，“一般不干涉，但如果医生不满意(指的是回扣低)而影响销量的话就要插手了。”

“强生是不会直接跟回扣这些挂钩的，全是走学术路线，回扣这块都是由经销商出。比如缝线，会根据每个科室使用的线来算，一般三甲医院一个月至少有800根，而二三线城市的医院一般一个月用300根左右，一根缝线的返点至少几元钱。”

时代周报记者从扬州市第一人民医院2008年公布的《部分常用耗材价格公示》上发现，强生各种缝线的价格从53元到67元不等。如果按一根缝线返点至少5元算的话，返点大约是10%。

上海市第十人民医院一位不愿透露姓名的人士直言，有代理商的话，强生不直接跟医院产生现金交易关联，风险就会减少很多。这也许是强生屡屡涉险过关的因素之一。

对此，蒋柯表示，“我们跟代理商就是做生意，我们还没有发现代理商有贿赂行为。”

时代周报记者在查阅资料时发现，2006年哈尔滨鸿德霖经济贸易有限公司采取报销差旅费、住宿费、给回扣、送化妆品等手法向医生行贿，以推销强生医疗器材，被罚款3万元。

2007年，昆明示好科技有限公司在销售“强生”冠脉支架、导管过程中，以支付“射线补助费”形式，向9家医院心内科返还回扣款224.196万元。

对于已被执法机关披露出来的贿赂案件，蒋柯仍辩称，“这个跟我们没有关系。代理商还有代理别的产品，不一定是强生的产品出问题。”

在2007年，强生向美国联邦官员发出预警，称部分海外子公司在医疗器材行销中存在不正当行为，为此，强生医疗器材部门全球董事长麦克·道默引咎辞职。对于案件所指强生海外子公司是否涉及中国市场，蒋柯坚称，“需要跟国外确认，但是我相信应该和强生中国没有什么关系的。”

对于一再被爆出贿赂，而跨国公司在中国却一直安然无事，北京中银律师所律师董正伟认为，“代理商行贿，后果也应由被代理人承担，只要是授权代理，被代理人就不能推卸责任。”