任务量及首批提货量

任务量以阶梯形式出现，和返点挂钩。通常首批进货量在市场开发计划中已经规定，开发期的市场销售计划目标需要双方协商决定，但是，会选择最大限度占有同类产品的资金和份额作为策略出发点。

市场开发进度

通常，以3个月为周期设计市场开发计划和进度，其中包含了：医院数量，零售铺货率，下级分销网点的开发数量，销售量等。所谓白纸黑字，这样做的好处是将市场计划目标分解到具体的时间点上，以便在后来的考评上做到有法可依。

保证金

有的产品需要独家代理，而且这种产品是独家专利和垄断的产品，利润非常高。其次，销售非常稳定，厂家对待这类产品很谨慎，所以，要做这类品种，必须有非常高的保证金才行。保证金的数量从几十万到几千万都有可能。

定价体系及价保

1．独家买断产品的出货价由代理商自己决定，比如医药公司自己直接做进医院的产品，这类产品厂家和代理商之间只按照进货价格结算；

2．绝大多数代理类产品厂家规定好了出货价，批发价，建议零售价等价格体系；

3．厂家调价后通过盘库的方式给予价差补贴。

退换货

原则上无质量问题不给于退换货，考虑到市场上的实际问题，可以协商收到货物3个月内却无法销售的可以执行退整不退零的退货原则，并扣除货物供货价的发货费和管理费用；包装破损的产品可以换货。

返利及结算周期

返利根据产品品种不同而有差别，通常在6%左右；通常采用30天和批结的方式进行货款结算。由于外资药企的专利产品较多，相比国内企业来讲，产品和品牌的拉力较大，所以，30天的结算周期确实比内资药企有非常大的现金流优势。

授信额度

外资药企对合作对象的信用管理有比较规范的体制和流程作保障，通常定期采购信用调查公司提供的报告作参考，同时，也会结合该代理商上年同期量，上月销售量，本月计划量三个参考变量来决定下个结算周期内的发货量。

总结

整体来讲，在营销架构上，外资药企通常设有医药代表、产品代表、商务代表三个基本的岗位，来保障商务政策的落实和市场规范。商务代表负责区域内所有代理和配送关系客户的货款回收，采购计划跟进，市场行为的监督与规范；医药代表负责产品医院的临床推广，包括科室会议，学术推广会议等；OTC代表负责公司零OTC产品的销售工作，例如销售系统终端的推广工作。

对于这样的销售体系和销售队伍，很多国内企业只能是一种奢望，因为要建立这样完整的销售架构和体系，人财物的要求都很高，而许许多多的内资药厂都没有这个实力，所以，粗放的招商成为了市场的普遍模式，这或许是外资和内资药企在市场竞争元素上的重要区别之一。