[治则]向现款型一级商过渡

本案采取的平行销售法在医药行业乃至其他行业也经常使用，以上问题经常发生，很难完全杜绝，只能尽量避免、妥善解决。要处理本案出现的问题，可以采用以下解决方法：

1.反省产品是否适合采取这个手段？产品市场处于什么阶段？返利类型是否单一？经销商数量是否在可控范围之内？市场跟进人员是否充足？出现窜货是否有强有力的惩罚措施？

2.也可以采取压缩渠道数量来解决。压缩渠道可以激励大而优的经销商的积极性，可以提高回款积极性，也可以使市场进一步有序。

3.增加市场人员（计算好用人成本），对市场进行巡查，及时把问题反馈给经销商，及时提出要求，使问题得到及时解决。

4.也可以设立一级分销商，要求现款提货，其他不愿意现款提货者都成为二级商，已经有成熟的下游客户的二级商是不愿意因此而丢弃市场的，就会采取从一级商那里提货或换货，以满足其下游客户的需要。此种做法并不理论化，去年笔者为湖北一家药企做培训时了解到，他们就是从类似案例的模式过渡到设立现款型一级商来规范原来的市场。（岳峰）　　

[治法]暂弃平行销售

解决503药业目前面临的问题，笔者可能会采取的大致行动方案如下。

1.肝胆片和风湿膏全线停止放货。

2.责令各地业务员调查各经销商库存，了解经销商动向。

3.对重点窜货地区和窜货经销商实行货物管控。

4.利用窜货接收方，以低价现金接受窜货，清空窜货经销商的库存。

5.重点管控地区执行"现货时价"，以现金方式向经销商回购全部库存。

6.将窜货经销商开除出503药业的经销商体系。

7.重点地区货物断供2个月。

8.其他地区进行渠道层级变革，推行一级、二级经销商制度，所有经销商重新签订年度协议。

9.有重点地选择10个省进行渠道深耕。

10.评估重点地区的损失情况，情况不严重的地区，断供2个月后重新供货；情况严重的地区可以暂时撤离，或者推出不同规格的产品替代原有的产品。

11.加强价格管理、返点管理、窜货管理，加大处罚力度，同时严控货物流向。

这11项是建立在极理想的情况下的行动方案，现实往往与之不符。至于平行销售如何开展的问题，笔者认为，短期内503药业还是不要去考虑了，因为企业的资源配置还达不到平行销售的标准。（袁则红）　

[总结]谋定而后动　　

多渠道平行销售通常可以在产品刚进入市场，或产品进入成熟期后期，或市场衰退期时使用。在这几个时期，企业为了在短期内刺激经销商开发、快速占领市场、或抢占竞争对手市场而采用高返利、宽幅度开拓经销商的做法，只要掌握好对产品、人员数量和掌控能力，以及渠道经销商宽度的数量评估，窜货、乱价、回款难等问题就能得到一定程度的解决。欲采取此法的厂家应该掌握以下几个核心主导思想：

1.产品：产品已经从新药过渡到了普药，尤其是固体制剂，既可以卖临床，也可以卖零售（比如大多数的中药品种和化药普药），这类产品在这个阶段的市场竞争策略就应该是广覆盖，快速抢占竞争对手的市场，甚至用高返利的手段，刺激渠道进货，或独家经销本企业的产品。

2.人员：销售团队的人数相对充足，比如每省有3~5人以上，重点的大市场有10人以上，这些一线的销售人员有时间、有精力维护渠道和一部分终端的执行价格（比如连锁药店或诊所等小医疗机构往往是乱价的重灾区），而且渠道供货价和促销政策也是在大区经理的统一督导和市场策划下来操作的，这样操作下来，即使出现一些像案例所述的问题，也能及时发现、及时派人、及时解决。

3.渠道：控制好渠道经销商的数量。根据品种及原有市场基础的不同，渠道经销商数量也有很大差异，根据备选经销商的一些基本情况（回款、市场覆盖、销售力量、配合力度等）确定该地区经销商的数量，省会城市3~5家、地级市2~3家为一个比较适中的数量参考，总原则是自己的人能掌控得到，渠道能有较好的盈利和配合积极性。

4.返利：避免过渡集中的点数返利，可以考虑把返点拆分使用，比如在没有恶意窜货的情况下返1%，在按时回款的情况下返1%，等等。另外还可以采取把返点折换为非物质奖励，比如旅游名额、提供学习机会（EMBA等），或渠道商公司的全员培训；或办公软件、设备等。更重要的一点就是，不能过渡使用量与返利挂钩，形成太大价差，否则这种做法将会造成市场的乱价、窜货等的局面。（岳峰）

结束语：如果没有足够的品牌支持，足够完善的渠道体系，足够强大的政府资源，足够严谨的深耕方案，足够强硬的销售团队，足够坚韧的企业文化，平行销售还是不开展为好。对于大多数中小药企而言，只有在拿捏好局部和整体、做大与做强、小胜与大胜、现实与理想的平衡度以后，才能完美地开展平行销售。（袁则红）