“建立覆盖面广、体系健全、便民惠农的农村药品供应网。”

——墨非定律：第三终端是医药行业的蛋糕，但是除了高成本自建渠道，没有更好的渠道和方式可以采用。

计划经济的三级医药供应网是农民和医药企业所“怀念”的，毕竟在那个年代渠道发挥了巨大作用。随着市场经济的发展，医药流通领域发生了翻天覆地的变化，农村药品供应网也随之转型或消失。目前的医药企业在拓展第三终端渠道时，往往是自建渠道和利用现有渠道相结合，很多企业苦于产品没有渠道送到农村，使农村医药产品选择的局限性越来越大。政府近年来下大力度解决农民看病和吃药问题，相信在不远的将来，医药企业的商务渠道也会发生巨大的变化。

“坚决治理医药购销中的商业贿赂。”

 ——墨非定律：没有企业不痛恨医药流通领域的商业贿赂，但是带金销售到目前为止仍是最有效和快速的上量方法。

商业贿赂的存在，制约了“看病难、看病贵”问题的解决。2006～2007年，国家出台了一系列措施进行惩治，可谓大快人心。对于医药企业来说，没有一家企业不拥护政策的执行，但是结合目前医药企业的营销实际、现阶段医药企业的营销水平和医药代表的自身素质，以及医院体制中以药养医和医生合法收入过低的问题，带金销售的现状也不是通过一次打击就可以根治的，到目前为止这种方式仍然是很多中小型企业产品和渠道推广的主要模式，只是方式和方法有所收敛和转变，而对于外企和大型医药企业也同样在变换方式，只是通过一些看似合法的手段进行规避而已。

自律成为要求

新医改方案中的“墨非定律”绝不限于此，新医改留给医药企业的也绝不仅仅是思考、讨论，更是出路的探寻和发现。生产、流通企业商务管理何去何从？是随着每一次政策的出台进行调整，还是遵循商务管理的关键因素，在内功上下功夫，按照医药企业的道德和良心进行自律？笔者认为，前者是战术考虑，后者是战略要求；前者可以解决一时之需，后者是长久之计。

奶业最近忙着签订行业自律书，回首2006年，医药生产、流通企业、医院、政府相关部门都签订过类似的文件，时隔两年，又有多少企业记得自律书的内容，又有多少单位严格按照自律书的要求办事？因此，自律一定要是自愿的行为，是一种自己对自己的要求。自律一定是一种习惯和坚持。

医药企业再先进的商务管理手段也要通过销售人员的自律才能发挥作用。“好人，好药；好药，好人”，这是国内某大型中药企业的理念和愿景，而医药企业的“好人”需要从自律入手，自律的医药人才可以生产出“好药”、按照好的方式来销售药品。自律可以使生产、流通企业找到提升企业竞争力的良方，找到提高管理效率的秘诀。

自律成为规范

商务管理需要自律的方面有很多。医药企业需要从三个层面加以调整，让自律成为一种规范，只有成为规范才是可以遵守、监督检查和评估评价的。首先是商务政策的自律，其次是执行方法的自律，再次是商务管理者和销售人员的自律。