自律在商务政策层面

一是商务政策可否适应国家减少流通环节、减少层层加价、减少“过票”行为的总体要求。尤其是对于目前以招商代理制为主要销售模式的中小型医药企业，自己没有销售队伍、销售网络，没有健全的市场策略、商务方案，没有向纵深发展的战略思考，仍然停留在底价大包、医药中间人“过票”、带金销售的阶段，此类企业如果不改变模式，结果只有一个——随着时间的推移渐渐消失；对于已经走出向纵深发展第一步的招商代理制企业，商务政策的导向应该向专业推广型或精细化1+1=1模式的顾问、参谋型转换，佣金制将成为政策设计的主要方式；对于直销型的企业，应该以学术为先导，以科技为依托，以品牌为基础，商务政策应该以规范工作行为为目标，改变把带金销售作为上量的唯一手段的做法，探索出适合企业特点的专业推广方式。

二是商务政策可否改“以人为本”为“以制度为本”。从营销学上讲，进行需求分析和合理规避政策无可厚非，但是这样做是有政策底线的，而这条底线就是企业的制度。譬如：我国税法明确规定，各流通环节不得偷税漏税，如果医药企业协助代理商偷税漏税或采用不合理的方法避税，或明知代理商是不合法的操作而抱有侥幸心理、只顾眼前利益听之任之，这样不仅不能维持国家法律的尊严，而且会给企业带来巨大的风险。商务政策的制定“以制度为本”就是在自律条款中明确规定不做违法之事。

三是向成功企业学习商务政策，而不是向投机企业模仿。成功企业的自律性往往高于不成功的企业，学习成功企业可以更成功。如：外资企业的商务政策通常将产品的价格、返利政策制定得非常详细，而且规定返利必须是合法的入账和有相应的票据，这一点值得国内企业效仿和学习。越灵活的商务政策，把控起来难度也就越大。

自律在执行方法层面

细化、流程化、标准化。自律的细则在商务管理中要有明确规定，可以通过设定标准对自律的行为量化考核，与其他的管理要求相互统一，形成一致的标准。

自律要有监控，虽然自律应该建立在自愿的基础上，但是如果将自律上到规范的角度，那么自律就成为了一种行为规则，而规则的执行要可以监控，而且有监控的手段。

自律要强调原则性和灵活性的统一。规范和制度具备一定的刚性，实践中很多事情往往处于两难选择，因此商务管理的原则是坚持第一，调整第二。

自律在管理者和销售人员层面

自律对于个体来说是一种美德和习惯。只有自律的人才能自律性地实施商务管理。管理者的表率是销售人员的榜样，如果管理者不能自律，那么在团队中要求自律就像天方夜谭。目前医药企业的通病是，管理者常常是规则的破坏者，管理者制定的规则往往是让别人执行的，这样的企业在今后的市场中将难以生存。

管理者不能将企业自律作为幌子。在2006年惩治商业贿赂的环境下，很多聪明的管理者就想出了“将带金销售的企业行为转换为销售人员个人行为”的点子，可以说这不是正确的思路，对企业的帮助是暂时的，未来企业的发展靠的肯定是正确的思路，思路决定了企业的未来。

销售人员的自律要从平常做起，主要表现在自觉把自己的目标统一在企业的目标之下，充满热情地投入工作；工作中尽职尽责、勤恳踏实，凡事主动、认真、不找借口，克服散漫推诿的工作习惯；不将金钱、关系等销售手段的作用放大，忍得住外界的诱惑和冲击，踏踏实实做人，本本分分做事；按企业的标准要求自己，解放思想、开拓思路，理解销售的方法多种多样，情感沟通不是唯一的方法，金钱不是唯一的纽带，同是医药代表，虽做同样的工作，但要比别人做得更好等。

来源：医药经济报