3·15特稿

一个医药代表的一天

编者按

在你的印象中，他们文化素质普遍不高，擅长用各种利益接近医生，充当医生“乱开药”、“多开药”和“高价药”的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单”的同时，他们从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们，但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过，你的健康和金钱，都与这群“神秘的人”息息相关。他们中的部分人，还被贬称为“黑心药代”。

这是一群被称为医药代表的人，他们的职业至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，从业人数也没有统计，但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万。

一个医药代表的一天

张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。

这天早上没到7点，张磊就起床了。8点多，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。”张磊说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。”

张磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，张磊找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人，各自效果如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉笔者，询问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反馈看，情况还不错，药效在病人身上基本发挥稳定，可以继续观察。”

随后，张磊找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会，并且要作主题报告。张磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。

大约8点半，张磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复；然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说，这些叫‘品牌提示物’，但是一定要限于医生的工作需要，不能天南海北地给。”

差不多接近9点，张磊上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他终于可以喘口气，开始“转战”另一个科室。

“内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么‘抢时间’。”张磊告诉笔者，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。

根据张磊的经验，这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。于是，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。“很多时候，医生会跟你像朋友一样聊聊家常，但是你不能一直被医生带着走，你得有意识地在谈话里，穿插进去你想传递的信息。”张磊介绍说，“比如我会在聊天当中，提到国外对这个药品的最新试验，提示医生这种药的优势又被证明了，或者它在某一人群身上可以使用了。总之，要带给医生一些新的东西。”

快到中午11点，张磊离开病房区，踱到门诊部，等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候我会邀请医生一起吃饭，医生有时接受，有时婉拒。”张磊说，大体上看，还是他自己吃饭的情形比较多，“一般是找个饭馆吃一顿20～30元的商务餐。”

有时，张磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃，我看”。张磊告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，“但是，平时每个医生都太忙了，很难凑齐，所以科室会议多数会安排在吃饭时间。”每当此时，张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭，会议开始前，还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候，张磊就站在台上，用10～20分钟时间，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。

“讲完之后，医生如果有问题也会当场提问，比如‘我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样’，或者‘为什么两个临床试验的结果不同，能不能解释一下’，各种问题都会有。”张磊表示，“这个场合，医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异，往往就体现在这里。面对医生的提问，能回答得让医生信服的，说明你的专业素养还可以。”张磊说，科室会议的正常时间是半个小时，他通常会在医生用餐结束前“撤离”会议室，然后考虑自己的午饭问题。

下午，张磊赶到了另一家医院，把上午的流程“复制”一遍。期间，他还偶尔帮医生影印文件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。

到了傍晚5点半，张磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车，回到了上午的医院，接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候，下面的张磊就负责照顾其他医生，顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论，我们的药品跟它密切相关，但不能直接打广告。”张磊说，“医生其实更看重研讨会的平台作用，因为可以跟同行交流交流，更新一下知识，甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后，张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时，指向晚9点的时针，结束了他的一天。

张磊并不是每天都那么忙，但平均下来，他一天里要拜访十几位医生，“转战”1～2家医院。虽然他尽量摸规律，但要见到“忙得脚不着地”的医生，有时依然要碰运气。运气好的话，一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生，轮流见上一次。张磊入行不到两年，作为基层医药代表，他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况，会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出，可能有出国交流的机会。

“大部分同行不像我这么工作”

张磊的一天，似乎与公众心中低端、暴利、隐秘的医药代表形象相去甚远，张磊自己也坦言：“大部分同行不像我这么工作。”

张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表，她的一天，明显没有张磊那么繁忙。刘薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药，性质上属于普药，大多不走病房，而是通过门诊医生开处方销给病人。所以，刘薇每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙，和医生门诊结束后的半个小时。“医生出诊前，能给你的时间也就5分钟，我们一般是打个照面，有事说事，没事也得混个脸熟。”刘薇告诉笔者。这之后的门诊时间里，她基本上回避，但会在各门诊结束后，通过她的“渠道”，从医院电脑上查出每个医生开出的处方量，然后按件计费，一盒药返给医生10元。

此外，刘薇所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会，有时候还会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普及讲座。“每到这种场合，我的工作跟张磊差不多，也挺忙的。”她说。

在刘薇看来，她工作的核心是打数量战，但“对病人的健康不会有什么影响”。“因为医院规定，同一分子和疗效的药可以进两种货，所以我的任务主要是PK掉对手，至于病人用谁的药，说实话其实差别不大。”她说，“而且，我做的是普药，价格(指病人从医院拿到的零售价——笔者注)不高，每个医生每天能处方的量也有限，所以我接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多，广泛撒网，才能以数量取胜嘛。”

刘薇的收入比张磊高，她每月的工资加福利在1.5万元以上，算上季度奖和年终奖，每年收入约20万上下。

张磊的另一个同行小王，在一家中型私营制药企业当代表，负责卖公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者，他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿，事实上，他的工作是按月计量的：月初“谈价”，月末打款。医生不同，给的“回扣价”也不同。“遇到有名气、门诊量大的医生，‘处方费’会高一些，遇到给点儿就行的小医生，我也压价。”小王向笔者透露，他也有同事月初就预付几千块现金给医生，月末根据实际销量补差额，“这样更干脆，医生也欢迎。”

关于收入，小王讳莫如深，只笼统地说“不少，但每个代表不一样”。在笔者追问下，小王说“平均一年下来20～30万元是能赚的，做得好的一年100万吧。”

张磊、刘薇和小王的一天，提示了医药代笔这个行业不仅“水很深”，而且“水质”各异。张磊用“泥沙俱下”来形容他眼中的行业生态，无论代表素质、药品领域、推广手段还是收入水平，他认为都称得上五花八门。

张磊告诉笔者，在他认识的同行中，从跨国制药巨头到县城小药厂，既有医学博士，也有初中毕业生，负责的药品，既有肿瘤、骨科等领域的特种药，也有感冒药、抗生素等普通药。推广手段也差异显著，有承诺遵守RDPAC(中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会)在IFPMA(国际制药企业协会联合会)《全球药品推广行为准则》基础上制订的《药品推广行为准则》，保证不触犯“不能向医生提供任何形式的现金，请医生吃饭必须依附于医学推广，每人每餐不能超过300元，如果在法定节假日给医生送少量风俗礼品，每件不能超过200元”等自律红线的“保守派”，也有90%的工作是陪医生吃饭、唱歌，给医生打款的“豪放派”。

“大体来说，技术含量越高的药，对厂家的规模和研发能力就要求越高，这些企业也会希望它的代表有本科甚至研究生学历，不然没资格给医生‘宣讲’。”他说，“而越往下，厂家招收代表的门槛一般越低，代表的素质越容易鱼龙混杂，手段也越不正规。”

而在当前中国，用“不正当的物质利益”影响医生开药的医药代表，据中国医药企业管理协会于明德会长在接受中国青年报采访时估计，“不说占绝大多数，至少也很普遍”。

但是，由于医药代表至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，职业身份还属于“黑户”，因此这支深深影响着老百姓身体健康的队伍，总人数却扑朔迷离。但中国医药企业管理协会和RDPAC都表示，这个数字保守估计也有100万。

而像张磊这样，公司属于RDPAC成员，需要接受协会内部的“医药代表资格认证”培训、取得《专业培训证书》，还要承诺遵守《药品推广行为准则》的代表，据RDPAC提供的数据，截止2010年底，全国只有2.7万余人。也就是说，张磊这样的药代顶多占全行业的3%。