医药代表迅速满足医生“补偿收入”的要求

对未来，无论张磊、刘薇还是小王，都有些迷茫。张磊担心，由于医药代表不守规则的成本低、收益大，容易导致“劣币驱逐良币”；刘薇在北京工作，“收入不算太高，内心还老是纠结”；小王虽然有房有车，但不知道好日子能持续多久，“只有活在当下吧”。

于明德认为，之所以出现这种局面，首先是因为我国长期缺乏医药代表的管理和约束机制。“医药代表是改革开放后的产物，在中国市场经济框架形成的过程中，对这部分人的规范却慢了一步。”他说，我国对医药代表不仅没有“准入门槛”，也没有一部公认的行为规范。与老百姓那么切身相关的领域，现实中却是一群素质不齐、手段灰色的“营销公关”的竞技场。

“有专业知识，遵守《药品推广行为准则》的代表，目前虽然比例很低，但应该是未来的方向。”于明德告诉笔者。目前，中国医药企业管理协会正在与RDPAC合作，希望把RDPAC内部的认证制度和《药品推广行为准则》，推广到全国4000多家内资制药企业中。虽然目前还没有一个具体的时间表，但据于明德透露，已经在协会内部收到了“不错的回应”，卫生部等也表示支持，“希望在未来5年内把它变成整个行业的强制性规则。”

RDPAC中负责医药代表资格认证项目的温晓春总监也向笔者表示，他很看好这一合作的前景。因为“引入门槛和规则”将给医生、病人和制药企业创造多赢，虽然要花费大量的时间和精力，但从长远看是值得的。“尤其国内制药企业，可以摆脱无序竞争造成的过度负担、潜在风险和不良形象。最重要的是，病人也有望用合理的钱，得到更恰当的治疗。”他说。

温晓春用开车作了一个比喻：“一个不遵守交通规则的人，肯定比规规矩矩开车的人跑得快，但也容易大家一起‘堵车’。但是，如果大家都守规则，不但整个交通会更顺畅，也能降低行人遇到交通事故的几率。”

张磊担心，这种由行业协会自发推广的门槛和规则，约束力毕竟有限，“防君子不防小人”。即使成了国家的强制性规范，也会面临监管难、取证难的问题：“其实，只要进了医生的办公室，把门一锁，还不是想干什么就干什么。取消了‘回扣’，别的隐性促销手段一样会冒出来。”

但有规则总比没规则强，“如果你每次的‘推广费’都有上限，你在日常推广药的过程中，心里就会时刻绷着一根弦，不会肆无忌惮地‘砸钱’。一旦花钱上‘合规’了，很多医药代表的无序行为都可以得到遏制，慢慢地结束掉目前的恶性循环。”张磊说。

此外，于明德认为，当前医药代表身上很多不好的东西，其实是“以药养医”体制的折射。“在以药养医背景下，医生劳动的价值没有得到充分尊重，收入过低，而医药企业往往能迅速满足医生‘补偿收入’的要求，所以会有那么多的利益共同体。”他指出，医药代表的规范化，也要随着医改的深入逐步实现，让医院不能靠卖药来创收，医生也不能靠开处方来赚钱。“医药企业不是学雷锋，鼓励权力寻租的以药养医体制不改，指望哪个医药代表‘出淤泥而不染’，是不可能的。”他说。

张磊也认为，有些时候，医生和医药代表是互相“带坏”的：“如果医生坚决不要，哪个会给呢？”但是在他看来，医生收入的增加，只会让医生收钱的借口少一些，但能否从根本上改变医药市场的不规范局面，仍值得怀疑。

在张磊眼里，中国药品研发和创新能力的培养，应该是终结医药代表低端、暴利、隐秘形象的根本之计。于明德和RDPAC也都明确表示，中国医药企业的创新能力，不仅是中国软实力的一部分，更应该是未来医药市场的方向。

RDPAC主席庄祥兴表示，每个药品的创新过程，都非常复杂、昂贵和耗时，平均需要在不同国家寻找5000名～1万名患者进行临床试验，仅一项试验就可能耗费1亿美元，而当今的研发，都是为了10～12年后的潜在市场准备的。“但是，国内的多数制药企业不仅没有研发的条件，有时也没有研发的意识，中国医药业发展60年了，还是在普通仿制药的圈子里打转。”于明德坦言。

张磊认为，创新能力低可能会在短期内，给病人带来“小便宜”，但长期靠仿制挣钱，却在无形中屏蔽了一个国家的制药行业对病人的长远承诺。“站在消费者的角度看，永远希望一个药又便宜又好，但往往容易忽略掉‘研发’这个最贵、最隐形的成本。”他承认，所有的制药企业都要逐利，但有创新能力的企业，会把利润的一部分投入到新一轮药物的研发。“比如对肿瘤病人来说，这意味着你多活一天，就有一天的希望见到一种新药来延长甚至挽救你的生命。但是，如果一个国家所有制药企业的创新能力都枯竭了，就永远关闭了这扇门。”

因此，提到未来，张磊心中最有力的举措就是制药企业放弃当前短期逐利的行为，尝试着用原研药来提升核心竞争力，让医药代表的竞争进入良性循环，也让病人能够以尽可能小的经济负担，用到有效的药。

“政府在这当中也应该扮演一个重要角色。”他说，除了发展经济、提高医保的覆盖面之外，政府对创新能力也应该积极引导。“政府不要再看本土制药企业，单纯地像看一个纳税大户，为了扶植纳税大户，就给它一个襁褓，让它永远长不大。”他建议，“为什么不换个角度，把它也看成中国民族药业的一个希望，认为它也有责任把事情做好呢？”

到了那个时候，张磊认为，医药代表才有可能一步步回归它信息传递的本色。