跨国医药巨头葛兰素史克在中国的一个转身，它的中国三四线市场的销售员工就滋润起来。

凌晨（化名）是葛兰素史克中国在粤东地区的销售员，负责汕头、潮州和梅州三个地级市几家三级医院某乙肝药物的销售。春节他没歇着。大年初三一早，他去了梅州市人民医院肾内科拜访值班客户。

“每个长假都差不多，遇到重点客户值班就要拜访。” 他对《第一财经日报》说，干这行挺苦，但收入不错。

他平均月薪万元，在梅州算金领。3年前不这样，那时他在葛兰素史克广州公司做销售，买不起房也娶不起老婆。他说，广州竞争激烈，粤东仅三四家大医院，需求稳定没压力。

葛兰素史克正争夺中国三四线医药市场。这背后与正在深化的新医改及跨国药企专利药到期高峰到来有关。

跨国巨头下基层

烧了两年钱后，辉瑞去年8月底撤了零售业务部麾下基层零售渠道销售队伍。随后，葛兰素史克也撤了3年前风光成立的社区医院业务部。

跨国药企难道放弃了基层医药市场？不是。它们在调整策略。

2012年1月初，阿斯利康药业（中国）有限公司仿制药基地项目在泰州开工，总投资2.3亿美元，这是其迄今为止全球最大独立生产基地。

而1个月前，阿斯利康与广东从化民营仿制药生产企业广东倍康制药签订收购协议，拟强化抗感染药品的生产和销售。不难看出，仿制药与基层市场已成其近期在华投资布局重点。

早在2007年，拜耳医药保健公司就通过收购本土感冒药品牌“白加黑”和销售网络下沉了渠道；去年3月，它宣布将全球普药业务总部迁至北京。

通过资本手段获取品种、渠道优势的本土企业资源，可直接进军基层医药市场。事实上，2011年，还有辉瑞与海正药业、默沙东与先声药业达成的合资项目。

跨国药企齐下乡，或与新医改释放的市场机遇和“重磅炸弹”药物专利集中到期有关。

官方数据显示，在8500多亿元增量投入支持下，中国医保覆盖面已达95%，基层医疗机构全部实施了基本药物制度，人均卫生费用占人均消费比重已超11%。

南方医药经济研究所统计数据显示，2011年包括县级医院在内的基层医药市场，规模将达1699亿元，整体占比为18.7%。该所预计，去年3月新医改公立医院改革重点落在县医院综合改革后，市场规模将因此扩增664亿元。

原研药企业黄金时代正在远逝。该所预计，2010～2014年总值2090亿美元的专利药将到期。此前，“专利悬崖”让跨国药企头疼，一般通过加大研发推新专利药或加大品牌仿制药供应解决。

多数跨国药企选择后一种。辉瑞、葛兰素史克、山德士等正加快推出品牌仿制药，并加大基层市场投入。