头痛的基层

东瑞制药总经理高毅说，县医院市场是基本药物和外资药品过渡带。国家加大县级医院投入后，短期会有较大增长，外企切入机会到了。

不过，新医改影响下，这块市场仍以基本药物为主。开发基层，则绕不过招标门槛，外企面临市场准入难题。而且，基本药物制度虽拉动了容量，但导致价格大降。安徽、山东、河北等16个省目前已完成基本药物新一轮集采，均价下降30%。

诺和诺德的胰岛素产品已进入国家基药目录。数据显示，受降价影响，去年前三季，中国市场营收1.58亿欧元，同比下滑3%。

事实上，进入基本药物市场的外企不多。中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会媒介总监左玉增说，除上海、江苏等少数地方，成员企业进入基药目录的品种，基本没参加招标。

不过，在基层医疗市场配备并使用基药产品，是新医改一大目标。如制度顺利实施，外企必定面临市占与利润矛盾。如果不参加招标，基层市场就放弃大半。

目前仅21家外资药企的61个品种进入了基层医疗市场。市场分析人士指出，高血压、糖尿病、心脑血管疾病等药品将在基层医药市场上成为领军品牌。

活跃在县医院以下市场的是本土企业，产品多为非基药品种，但疗效和品牌影响不及。

中美史克前总经理杨伟强说，外资药企运作基层市场另一大掣肘在于销售渠道过长，成本过高。葛兰素史克原社区医院业务部成立3年，投入8000多万元，最终仅收回6000万元。

杨伟强说，2004年前后，西安杨森、中美史克就与上海施贵宝推出基药市场计划。如西安杨森自建销售队伍进驻三四线城市和县医院、施贵宝曾推出“八爪鱼”计划、中美史克推出“千家万户”计划。

但这些计划无不以失败告终，原因在于基层运作模式与大城市不同。外企以大医院为基础的自建与推广模式复制到这里，投入与产出不成正比。而且当时基层医药市场规模、集中度远不及。

如今重回基层，它们使出新策略。辉瑞联手本土企业，先后与海正药业、九州通达成合作。其中九州通的代理与渠道管控，将帮辉瑞深入县级医院、非处方药等领域，获得成本优势。

默沙东、西安杨森、葛兰素史克等也在尝试销售外包（CSO）模式，借力本地销售网络。事实上，4年前，中美史克就在二、三线城市尝试过CSO。跨国药企借此避开了“坚守原研药物价格”舆论漩涡。除自有产品，它们还能利用新平台仿制其他原研药企业的专利到期品种。