看配套

　　海尔的产品并不便宜，为什么中国的消费者还是很喜欢购买？很多人都认为，是海尔的配套服务很好。

　　当选定一个产品后，你必须在脑海中迅速过滤下这个产品的配套情况，也就是我们常说的卖点：是药品还是OTC；是不是处方药；有没有蓝帽子；是不是科研单位研发的；发明人有没有名气；原料是不是很独特；配伍是不是很科学；学术上是不是有根据；属不属于一种新潮流；能不能带来变革性的意义等。还有是能不能将卖点与你脑海中筹划的活动对接。如果是真正纯天然的，你不妨开展一个类似“鼓励送检，一旦发现违禁成分，奖励一万元”的活动，以提升产品的公信力。

　　除此以外，以下几个方面也是万万忽视不得的：一是产品的价值感，看上去值不值厂家给出的建议零售价，如果你自己都觉得不值，这事基本上就不能干了；二是要核算一个疗程的价格以及每个月的价格，甚至要细分到每一天每一顿的价格，只有符合消费者心理预算的产品，才会有合适的购买理由；三要看它有没有广告批文，作为功能性产品，没有广告批文，在将来的操作中就会很被动；最后，还要看看能不能从厂家再“卡”点什么，如企业手册、产品手册、赠品、试用装等，在前期销售中这些东西都能派上用场。

　　定策略

　　既然是功能性产品，自然离不开“效果之路”。现在的消费者普遍不太相信医药保健品广告，但如果他们所购买的产品真能有些效果（哪怕达不到广告上宣传的那种程度），这些可爱的消费者甚至会对该产品怀有一定的感激之情——一方面他们会觉得厂家居然没有骗他，要感激一下；另一方面会觉得自己这次选择是正确的，这个厂家这次没有让他失望了，也要感激一下。这就是有的专家所说的所谓保健品消费者的“易满足性”心理。排毒养颜胶囊成功的原因除了独特的概念外，“24小时见效”也是其至今畅销不衰的有力支持。脑白金虽说做礼品市场挖了一大桶金，但也离不开“改善睡眠”和““润肠通便”这两大功能。

　　利用一些小恩小惠收集名单，如向前列腺患者送一本正规出版的前列腺书籍，既收集了名单又进行了科普介绍。如果产品能够短期见效并且条件允许，可以让产品随同图书一起赠送，进行免费试服；或者为了打开市场进行买一送一活动。某糖尿病产品聘请国内知名内分泌专家撰写公益性的科普文章，只在文章最后带了一句“《中日糖尿病治疗观焦点碰撞》VCD光盘已经由××录音录像公司出版发行，读者可以致电免费索取”，曾取得了一篇软文收集到150多个糖尿病患者名单的好效果。